Mai 2024: 

Immer wieder stoßen wir auf schmerzhafte Fehler im Vertrieb. Oftmals sind es nur falsche Annahmen oder falsche Ziele. Leider sind es jedoch auch haarsträubende, weil grundlegende Fehler. Hier die Top 3 Fehler aus den Vertriebsanalysen bei KMUs im B2B-Vertrieb der letzten 3 Jahre:

 

1. Falsche Vorstellung vom Vertrieb und seinen Aufgaben

• Welche Vertriebserfolge hatte der Vertriebsmitarbeiter vor seiner jetzigen Tätigkeit?
• Welche Vertriebsinstrumente werden eingesetzt? Funktionieren diese auch?
• Erzielt der Vertrieb gesunde Aufträgen oder deckt er nicht einmal die eigenen Kosten?

Achtung: Kunde droht mit Auftrag! Unerwartet oft finden sich im Vertrieb Mitarbeiter, die zwar kommunikativ sind, aber wenig Eigeninitiative zeigen. Vertrieb ist eine aktive Aufgabe am Kunden, bei der es kein "Ich warte auf Rückmeldung" geben darf. Daher ist zu hinterfragen, welche weiteren Fähigkeiten diese Personen für Vertriebserfolg mitbringen.

Am Ende jeder vertrieblichen Interaktion mit einem potentiellen Kunden muss ein nächster Schritt festgelegt werden, welchen - mangels Aktivität des Zielkunden - der Vertriebler setzt. Hier sei auf das Standardwerk zur Führung von Vertriebsmitarbeitern "Rosinenpicker, Diven, Regenmacher" vom großartigen Karl Pinczolits verwiesen. 

Sehr verbreitet ist auch der Vertrieb über Social-Media-Plattformen, meist LinkedIn. Doch Likes, Postings und Kommentare zu einzelnen Beiträgen bringen weder Umsatz noch planbaren Vertriebsfortschritt. Auch 2024 gibt es keine Studien, die belegen, dass 2 Stunden pro Tag auf LinkedIn genauso vertriebswirksam sind wie persönliche, virtuelle oder telefonische Kundenakquisegespräche.

Abhilfe: Durchführung eines Vertriebsaudits oder Quick-Checks. Dies stellt für über 30% der KMUs einen Quick-Win dar.

 

2. Utopische Vertriebspläne

• Wie lang ist der Sales Cycle und wie viele Kontakte sind bis zum Abschluss notwendig?
• Wie hoch ist der Durchschnittsumsatz pro Auftrag?
• Wie viele Leads und Prospects müssen in der Pipeline sein, um das Ziel zu erreichen?
• Wie hoch ist das Angebotsvolumen in der Pipeline und der Erwartungswert an Aufträgen im nächsten Quartal?

Nicht jedes Detail muss bekannt sein, aber grundlegende Größenordnungen und ihre Zusammenhänge sind erfolgskritisch. Ambitionierte Ziele und utopische Pläne sind bei Start-ups und Scale-ups weit verbreitet. Problematisch wird es aber, wenn ein Unternehmen einen Umsatzsprung plant, ohne dafür funktionierende Maßnahmen oder eine entsprechende Budgetierung für Vertriebsmaßnahmen zu kennen.

Wie viele Vertriebsressourcen sind notwendig, um das gesetzte Ziel zu erreichen? Ca. 70% aller Unternehmen nutzen zwar ein CRM-System, aber nur sehr selten – bei weniger als 10% aller KMUs – wird es vertriebsorientiert eingesetzt.

Abhilfe: Verwendung eines Vertriebs-CRMs (z. B. Pipedrive), um den Weg zum Ziel zu strukturieren und vertriebliche Schlüsselelemente hervorzuheben. Die vertriebliche Nutzung eines CRM-Systems stellt für mindestens 30% aller KMUs einen Quick-Win dar.

 

3. Konzeptloses Agieren

• Welches konkrete Problem löst mein Produkt?
• Welche Alternativen hat mein Kunde und was passiert, wenn keine Kaufentscheidung getroffen wird?
• Welches Alleinstellungsmerkmal hat mein Produkt im Vergleich zum Wettbewerb?
• Welche Möglichkeiten gibt es, den Vertrieb zu vereinfachen oder zu beschleunigen?

Bekanntlicher Weise lebt jedes Unternehmen nur von dem, was es verkauft und nicht davon was produziert, entwickelt oder dienstleistet. Es muss nicht immer ein detailliertes Konzept sein, aber grundlegende Aspekte, welche die Kaufentscheidung beeinflussen müssen jedenfalls berücksichtigt werden. Oftmals sind Leasingmöglichkeiten oder langfristige (Teil-)Zahlungsziele deutliche Umsatzbeschleuniger. Manchmal ist auch ein banaler Zusatznutzen ein Kauftrigger. Das diesbezügliche Standardwerk ist Sales Excellence von Christian Homburg. Ein Blick auf die ersten Kapitel lohnt sich immer.

Abhilfe: Erstellung eines zumindest grundlegenden Vertriebskonzepts. Quartalsmäßige oder halbjährliche Workshops, um den Rückfluss von Marktgesichtspunkten in die Produktentwicklung und Angebotsgestaltung sicherzustellen. Die Überarbeitung eines bestehenden oder die Erstellung eines grundlegenden Vertriebskonzepts stellt für mindestens 25% der etablierten KMUs einen Quick-Win dar.

 

 

Immer wieder erleben wir auch, dass die Einführung innovativer digitaler Instrumente und Abläufe (Sales Automation, KI im Vertrieb...) scheitern oder enttäuschen. Leider wird oft verdrängt, das mit innovativen Instrumenten grundlegende Vertriebsversäumnisse nicht ausgeglichen werden können. In Analogie zur Mathematik gilt: Wer die Grundrechenarten nicht beherrscht, wird auch an der Infinitesimalrechnung scheitern.

 

FAZIT:

Bereits kleine Maßnahmen im Bereich obiger Top 3 Bereiche, bringen kurzfristig spürbare Verbesserungen und Erleichterungen. Oftmals sind es nur grundlegende Aspekte welchen mehr Aufmerksamkeit geschenkt werden muss, um den Vertriebserfolg deutlich zu steigern. 

 

Weitere Erfahrungen und Empfehlungen können gerne bereitgestellt werden. Rückfragen zum Vertriebs-Check oder zur Auswahl eines Vertriebs-CRM gerne unter: office@neukunden.at, oder +43 664 8860 5939.  Bildquelle: George_Becker from Freerange Stock

 

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April 2024: 

Neben Umsatz, Angebotsvolumen und Rabatt sind vertriebliche Teilziele eine wichtige Messgröße, um den Erfolg des Vertriebs zu messen. Oftmals werden die Qualität und Quantität von Leads oder Prospects wenig präzise festgehalten, was spätestens mittelfristig zum bösen Erwachen führt, wenn aus diesen Leads oder Prospects kein Auftrag entsteht. 

Lead vs. Prospect

Bei Interessenten sollte zwischen Leads und Prospects unterschieden werden. Der Unterschied zwischen diesen beiden Bezeichnungen liegt hauptsächlich in der Spezifität. Während ein Lead lediglich grundlegendes Interesse an einem Produkt hat, ist ein Prospect ein konkreter Interessent, welcher sich mit dem Produkt bereits intensiv auseinander gesetzt hat. Ein Prospect hat somit vertrieblich einen höheren Wert als ein Lead.

Die BANT-Kriterien

Eine weit verbreitete Möglichkeit die Qualität zu messen sind die BANT-Kriterien. Im Wesentlichen besagen diese, das ein Interessent dann ein qualitativ hochwertiger Lead oder Prospect ist, wenn dieser 3 oder 4 der folgenden Eigenschaften erfüllt:

• (B)udget: Interessent hat ein Budget für das Produkt
• (A)uthority: Interessent kann und darf Entscheidung über Kauf treffen
• (N)eed: Interessent hat einen konkreten Bedarf am/für das Produkt
• (T)ime: Interessent möchte zeitnah Kaufentscheidung treffen bzw. hat einen konkreten Zeitplan

Erfüllt ein Interessent alle diese BANT-Kriterien so hat dieser vertrieblich einen höheren Wert, als wenn einzelne Kriterien nicht erfüllt sind. 

Inbound vs. Outbound

Es ist vertrieblich nachvollziehbar, dass eine erhaltene Anfrage (Inbound) im Durchschnitt einfacher ist, zu einem Abschluss zu führen, als eine Kaltakquise (z.B. durch Outbound-Aktivitäten). Wenig bekannt ist jedoch, dass auch bei erhaltenen Anfragen maßgeblicher Aufwand und Schlagzahl zu leisten ist, um den Interessenten tatsächlich zum Abschluss zu führen. Während der Sales Cycle und die Anzahl der Vertriebskontakte bei Inbound-Interessenten objektiv geringer ist im Vergleich zum Outbound-Interessenten, so ist vor allem die Gesprächsqualität ein deutlicher, aber subjektiver Unterschied. Somit hat ein Interessent, welcher aus eigener Initiative zustande gekommen ist, einen höheren Wert als ein Outbound-generierter Interessent.

Digital vs. Persönlich

Keine fundierten und reproduzierbaren Modelle oder Erhebungen gibt es darüber, ob Interessenten über Messebesuche - also aus persönlichen Gesprächen - oder Interessenten über Online-Formularen - also digital generierte Interessenten, hochwertiger sind. In der vertrieblichen Weiterbearbeitung sind jedoch persönliche Maßnahmen (z.B.: Gespräche, Termine...) wirksamer als rein digitale Maßnahmen (z.B.: eMail, Textnachricht...).

Qualität vs. Reife

Die Reife von Interessenten wird of mit der Qualität verwechselt. Wobei der Faktor Reife die noch notwendige Zeit im Sales Cycle beschreibt. Ist ein Lead "reif", dann hat dieser bereits alles Informationen und auch die Rahmenbedingungen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Reife Interessenten sind somit wertvoller als unreife oder frühe Interessenten. 

Leads und Prospects sind wichtige Zwischenergebnisse. Substanzielle und belastbare Vertriebsergebnisse stellen diese jedoch nur dann dar, wenn sie auch eindeutig definiert sind und eine zumindest grundlegende Messbarkeit vorliegt. 

 

FAZIT:

Die Bewertung von vertrieblichen Zwischenergebnissen ist sowohl ein wichtiger Faktor, um die Vertriebsperformance zu bewerten als auch ein zentrales Merkmal eines strukturierten und professionellen Vertriebs. 

 

Weitere Erfahrungen und Empfehlungen können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5939).  

 

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Februar 2024: 

Ja, es stimmt. Ein Newsletter ist nicht gerade besonders sexy im Vergleich mit Video-Marketing oder coolem Social Media-Kampagnen, aber im Gegensatz zu diesen beiden Alternativen, ist die Wirksamkeit eines Vertriebs-Newsletters bereits kurzfristig und objektiv messbar: Es sind über 85% der KMUs (bis 3 Vertriebs-Mitarbeiter) welche angeben, das ein Vertriebs-Newsletter bereits kurzfristig in planbaren Mehrumsatz mündet (Quelle: HubSpot 2023). 

Es sind folgende 5 Kriterien die einen Newsletter vertriebswirksam machen:

1. Ein handlungsleitender Inhalt: Welcher Vorteil hat der Empfänger wenn der Newsletter geöffnet und geklickt wird?
2. Richtige Vertriebsphase: Der Inhalt des Newsletters muss sich an der Vertriebsphase orientieren. In einer frühen Vertriebsphase (z.B. Erstkontakt oder Vorstellung/Bedarfserhebung) wirkt der Newsletter noch nicht vertriebs-optimal. In den darauf folgenden Vertriebsphasen jedoch sehr gut.
3. KISS-Prinzip: Schnell erfassbarer Inhalt, klarer Nutzen, einfache Darstellung - Kein Blabla!
4. Regelmäßigkeit: Der Newsletter ist Teil der Vertriebsschlagzahl und muss daher in regelmäßigen Abständen (Bedingung: Handlungsleitender Inhalt!) versendet werden.
5. Einfache Auswertung der Öffnungsraten: Über 3% der Empfänger öffnen einen Newsletter öfter als 5x. Das kann bei einigen Empfängern als Kaufsignal interpretiert werden. 

 

FAZIT:

Ein Newsletter mit passendem Inhalt ist ein MUSS-Kriterium für jede Vertriebsstrategie bzw. Vertriebskommunikation. Sinnvoll auf die Vertriebsphase ausgerichtet leistet der Newsletter einen deutlichen Beitrag zur Vertriebsschlagzahl und mündet in planbaren Mehrumsatz. 

 

Quelle: Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den Vertriebserfolg sowie Quick Wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5939).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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Jänner 2024: 

Immer wieder stoßen wir auf spannende oder unerwartete Fakten im Kontext von Digitalen Instrumenten oder deren Wirkungsweise.

Hier unsere Top 3 Beispiele: Wussten Sie, dass ...

... Menschen sich keine exponentielle Entwicklungen verstehen können. Beispiel: Ein Blatt Papier muss nur 51x gefaltet werden, um die Distanz von Erde zu Sonne überbrücken. Ja, rein theoretisch muss ein Blatt Papier (Stärke von 0,1mm) nur 51x gefaltet werden um eine Gesamtstärke von 150 Millionen Kilometer stark (dick) zu sein (siehe auch: >LINK<).

... die Google reCAPTCHA-Abfragen, nicht nur der Unterscheidung von Mensch vs. Maschine dienen, sondern mittlerweile hauptsächlich Trainingsdaten für selbstfahrende Autos generieren. Schon seit einem Jahrzehnt (siehe auch: >LINK<).

... Kenianer ChatGPT trainiert haben. Ja, im Billiglohnland Kenia wurden die Inhalte auf dessen Basis ChatGPT arbeitet trainiert (siehe auch: >LINK<).

UND, dass im B2B-Bereich ein Newsletter von über 3% der Empfänger, öfter als 5x gelesen wird.

 

Einladung: Wenn Sie auch Fun-Facts oder unerwartete Fakten im Kontext Digitaler Instrumente haben, freuen wir uns diese zu erhahren (office@neukunden.at). Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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Dezember 2023: 

In den letzten 10 Jahren haben wir fast 1.000 Newsletter-Kampagnen an unterschiedliche B2B-Zielgruppen umgesetzt. Sowohl im Auftrag unserer Kunden, als auch eigene Newsletter. Durch die Einhaltung der untenstehenden 10 einfachen Punkte (Mindestanforderung), konnten wir bei allen Zielgruppen binnen 2-3 Versendungen eine Öffnungsrate von konstant über 50% erzielen. Die Öffnungsrate unseres Vertriebs-Newsletters liegt bei einer Verteilergräße von 1.100 deutschsprachigen Empfängern bereits bei konstant über 75%, gemessen binnen 48 Stunden nach Versendung. 

Es sind folgende 10 Punkte die wir schrittweise sicherstellen: 

1. Ein "lebensverändernder" Inhalt des Newsletters: Zumindest eine konkret handlungsleitende Botschaft
2. Mobiltaugliche Aufbereitung und einfaches Design: Über 50% aller Newsletter werden am Smartphone geöffnet
3. Wenig Text: Botschaft und Appell muss sofort erkennbar sein (200 Wörter maximal)
4. Verlinkung der Bilder: 25-40% mehr Klicks
5. Klarer Call-to-Action: Einfache Interaktion ermöglichen
6. Homogener Verteiler: Ist die Botschaft für alle Empfänger ähnlich relevant?
7. Absender: Grundregel Person-vor-Unternehmen (5-20% höhere Öffnungsrate)
8. Persönliche Ansprache des Empfängers „Hallo Frau Oberhuber!“ (10-25% höhere Klickrate, die Öffnungsrate bleibt nahezu unverändert). 
9. Erfüllung rechtlicher Anforderungen: Verteiler Opt-in, Impressum, Unsubscribe
10. Durchführung ReSent an Nichtöffner: 25-30% zusätzliche Öffnungsrate mit nur einem Klick
    

Im Jänner zeigen wir, wie der Newsletter seine Vertriebswirkung entfaltet. 

FAZIT:

Durch das Einhalten obiger Faktoren wird jeder B2B-Newsletter zum schlagkräftigen und hocheffektiven Instrument. 

 

Quelle: Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den Vertriebserfolg sowie Quick Wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5939).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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Oktober 2023: 

Das Ziel dieses Vertriebs-Blogs ist es, über die Wirksamkeit von Digitalen Vertriebsinstrumenten oder vertrieblich eingesetzten Digitalmarketing Instrumenten Transparenz herzustellen. Da wir diese Instrumente alle auch selbst in Vertrieb einsetzen und diese auch in unserer Kern-Dienstleistung (Lead- und Prospectgenerierung in der Hotellerie) zentraler Bestandteil sind, versuchen wir immer einen Kosten-Nutzen-Vergleich anzustellen. 

Übersicht über die getesteten und analysierten Digitalen Vertriebsinstrumente:

• Der Vertriebseffenkt von Rezensionen und Bewertungen: Google MyBusiness (siehe: LINK)
• Der Vertriebsnewsletter: Teil 1 (siehe: LINK)
• Die Wirkung von eMail-Tracker (siehe Mai 2022)
• Wer hat meine Website besucht? Visitor Identification im Vertrieb (siehe LINK)
• Mehr Links - mehr Umsatz? Der Effekt von Off-Page SEO für Vertrieb (siehe LINK)
• Welchen Effekt hat ein Vertriebs-CRM? (siehe LINK)
• Technische Quick wins bei Vertriebs-eMails (siehe LINK)
• Der Vertriebsnewsletter: Teil 2 (siehe: LINK)

Immer wieder stoßen wir auf typische Fehler und Versäumnisse im Vertrieb, daher auch:

• Der Vertriebserfolg ist noch immer so einfach: Schlagzahl x Schlagkraft (LINK)
• Was geht? Also langfristig? Was ist die Schlüsselschlagzahl und wie hoch ist diese? (LINK)
• Vom Lead zum Auftrag - It is that easy! (LINK)
• Vertriebsdigitalisierung zum Selbstzweck ?!? (LINK)

 

FAZIT:

Es ist nicht nur unser Mantra: Erfolg hat 3 Buchstaben: TUN - am besten das Richtige.

 

Wir freuen uns über Ergänzungen, Widersprüche und natürlich über Anregungen, welche Instrumente wir noch auf "Herz & Nieren" testen und analysieren können (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938). Bildquelle:Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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September 2023: 

Immer wieder. Kurz und bündig: Der Newsletter ist das "Schweizer Messer" im Vertrieb. Es wirkt immer. Manchmal nicht perfekt, aber dafür immer und verlässlich. Hier einige Tipps aus über 50 eigenen Newsletter-Kampagnen und über 220 durchgeführte Vertriebs-Newsletter-Kampagnen für Kunden.

Es steht in keinem Buch, jedoch sind dies die größten vertrieblichen Hebel. Natürlich muss inhaltlich ein echter und substanzieller Mehrwert für den Empfänger vorhanden sein. Dieser ist idealerweise "lebensverändernd" oder zumindest zielgerichtet handlungsleitend. Hier die Top 3 Tipps zur weiteren vertrieblichen Optimierung der Newsletter-Kampagne:

1. Re-Sent: Die meisten Newsletter Programme (z.B. Mailchimp, Cleverreach ...) können einen nochmalige Versendung mit einem Klick veranlassen. Der Newsletter wird somit nochmals an jene Empfänger gesendet, die bei der Erstversendung noch nicht geöffnet haben. Solange die Abmeldezahlen (prozentuell) nicht höher sind als die Abmeldezahlen bei der Erstversendung ist dies objektiv sinnvoll. Aus Erfahrung lässt sich die Öffnungsrate um weitere 30% zur Erstversendung durch einen "Re-Sent" steigern. Also war die Öffnungsrate bei der Erstversendung 40% so wird durch den Re-Sent eine Gesamtöffnungsrate von bis zu 52% erzielt. 
2. Mehrfachöffner: Wussten Sie, dass sich ca. 10% der Newsletter-Leser auffällig verhalten, indem diese den Newsletter öfter als 3x lesen? Wird ein Newsletter öfter als 3x gelesen oder auch weitergeleitet, um diesen lesen zu lassen, so kann das als frühes "digitales Kaufsignal" verstanden werden. Aus dutzenden Messungen wissen wir, das es zahlreiche Empfänger gibt, die den Newsletter sogar öfter als 10x lesen.
3. Kontinuität vor Intensität: Es ist sehr schwer regelmäßig einen Newsletter mit relevanten Inhalten zu versenden. Daher soll eine Versendefrequenz gewählt werden, welche langfristig eingehalten werden kann. Egal ob monatlich oder quartalsweise oder eine andere Versendefrequenz, es soll derart geplant werden, dass 3 Jahre regelmäßig versendet wird. Spätestens durch die regelmäßige und verlässliche Versendung wird zusätzlich vertriebsförderndes Vertrauen aufgebaut.

 

Fragen zu Öffnungsraten, Klickraten, Mehrfachöffner und den direkt messbaren Vertriebseffekten werden gerne bilateral beantwortet. 

FAZIT:

Das Schweizer Messer im digitalen Vertriebsmarketing ist der Newsletter. Wirkt immer. Fertig.

 

Quelle: Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den Vertriebserfolg sowie Quick Wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5939).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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Juli 2023: 

Die Digitalisierung von Vertriebsprozessen ist in aller Munde. Immer mehr Unternehmen setzen auf digitale Vertriebstools, um ihre Prozesse zu optimieren und ihre Vertriebsleistung zu verbessern.

Es gibt viele Vorteile, die die Digitalisierung des Vertriebs bietet. So können Unternehmen zum Beispiel:

• Vertriebskosten senken durch einen höheren digitalen Anteil vertrieblicher Aktivitäten
• Vertriebszeiten verkürzen durch transparente Abläufe
• Vertriebsergebnisse verbessern durch die Anwendung der richtigen Instrumente in der richtigen Vertriebsphase
• Kunden besser verstehen und Kundenbeziehungen stärken durch strukturierte und dokumentierte Bearbeitung

Es gibt viele verschiedene digitale Vertriebstools, die Unternehmen nutzen können. Zu den wichtigsten Tools gehören:

• Vertriebs-CRM-Systeme (z.B. Pipedrive)
• Marketing Automation Tools (z.B. Mailchimp)
• Sales Intelligence Tools (z.B. Mailtracker, Leadinfo)
• Social Media-Tools (z.B. LinkedIn Sales Navigator)
• Videokonferenz-Tools (z.B. G-Meet, Zoom)

Die Wahl des richtigen Vertriebstools hängt von den individuellen Bedürfnissen des Unternehmens ab. Es ist wichtig, ein Tool auszuwählen, das die spezifischen Anforderungen des Vertriebsteams und des Produkts erfüllt. Entsprechend folgender Abbildung kann eine grundlegende Orientierung werden: 

Unterer linker Quadrant: Produkte und Dienstleistungen, die relativ einfach sind und für den Kunden nicht strategisch wichtig sind, können über mehr digitale Kanäle verkauft werden. Dies liegt daran, dass der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung ohne viel Erklärung durch den Verkäufer verstehen kann. Beispiele für Produkte und Dienstleistungen in diesem Quadranten sind Unterhaltungselektronik, Büromaterial und Lebensmittel.

Mittlerer Bereich: Produkte und Dienstleistungen, die sich in der Mitte der Matrix befinden, können über eine Kombination aus digitalen und persönlichen Kanälen verkauft werden.

Oberer rechte Quadrant: Produkte und Dienstleistungen, die hochkomplex und strategisch wichtig für den Kunden sind, erfordern ein hohes Maß an persönlicher Interaktion zwischen dem Verkäufer und dem Kunden. Dies liegt daran, dass der Verkäufer dem Kunden viel Erklärung und Unterstützung geben muss, um einen Verkauf abzuschließen. Beispiele für Produkte und Dienstleistungen in diesem Quadranten sind Produktionsausrüstung, Software und Beratungsleistungen.

 

 

 

Die spezifische Mischung der Kanäle hängt vom jeweiligen Produkt oder der jeweiligen Dienstleistung und den Bedürfnissen des Kunden ab. Durch die Einordnung 

 

FAZIT:

Durch die Einordnung des Produktes in die Dimensionen "Strategische Bedeutung/Investititionsvolumen" einerseits und "Erklärungsbedarf/Komplexität" andererseits, kann eine grundlegende Orientierung über ein sinnvolles Niveau der Vertriebsdigitalisierung getroffen werden. Somit ist ein hybrider Vertriebsprozess (digital + virtuell + persönlich) nicht immer erstrebenswert.  

 

Quellen:

Livia Rainsberger: "Digitalisierung im Vertrieb: So gelingt die digitale Transformation." O'Reilly, 2020, und Lesetipp: Wissence - Der Vertriebsblog

Dirk Kreuter: "Digital Sales: Wie Sie mit digitalen Vertriebstools mehr Kunden gewinnen und verkaufen." BusinessVillage, 2019.

Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den Vertriebserfolg sowie Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5939).  Bildquelle: Angelehnt an Livia Rainsberger

 

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Mai 2023: 

In den letzten beiden Jahren ist pandemiebedingt die Anzahl an versendeten eMails deutlich angestiegen. Nicht zuletzt aus diesem Grund wurden die eMail-Spamfilter und auch die eMail-Server hinsichtlich der empfangenen eMails anspruchsvoller. Zumindest seit 2022 erkennen und bewerten alle gängigen Spamfilter und eMail-Server Qualitätskriterien von eMails, um diese dann entweder zuzustellen oder in den Spamfilter umzuleiten. Im schlimmsten Fall werden eMails überhaupt nicht zugestellt. Vermeiden Sie, dass eMails regelmäßig im Spamfilter Ihrer Zielkunden laden! Auch wenn die gesamte Vertriebs-Effizienz dadurch nur um 3-5% ansteigt, die Berücksichtigung der folgenden eMail-Mechanismen sind schnell erledigt und sofort wirksam.

Es ist nicht so "technisch" wie es auf den ersten Blick aussieht. Folgende Mechanismen erhöhen die Zustellrate versendeter eMails:

1. Sender Policy Framework (SPF): Bestätigung des eMail-Versenders durch einen Eintrag beim Domain Name Service (DNS). Somit wird der eMail-Server, und damit jede damit versendete eMail, durch einen Dritten zustellberechtigt.
2. Domainkey Identified Mail (DKIM): Jedes versendete eMail wird mit einem öffentlichen Schlüssel verschlüsselt. Dieser Schlüssel wird ebenfalls beim Domain Name Service (DNS) hinterlegt und bei jeder Zustellung abgefragt.
3. Domain-based Message Authentication, Reporting and Conformance (DMARC): Damit wird festgelegt, wie mit eMails umgegangen werden, soll die SPF- oder DKIM-Kritierien nicht erfüllen (z.B. eMail in Spamfilter ablegen oder eMail ablehnen) 

Durch das Setzen obiger Records bzw. Mechanismen werden Spoofing, Spaming und Phishing deutlich erschwert und das Qualitätsniveau der versendeten eMails deutlich erhöht. Somit wird die Zustellbarkeit aller versendeten eMails messbar gesteigert. Jeder Webmaster sollte diese Einträge binnen 5 Minuten erledigt haben. Mit diesen Einträgen sind keine zusätzlichen oder laufenden Kosten verbunden.

Weiterführende Links und Tools

• Einfaches Online-Tool zum Check, ob SPF, DKIM vorhanden: Google Toolbox 
• Kurzes Erklärvideo über die einfache und schnelle Einrichtung von SPF und DKIM: VIDEO SPF (2:19 Min) .und VIDEO DKIM (3:10 Min.)

 

 

FAZIT:

Seit rund einem Jahr ist es notwendig, einfache eMail-Mechanismen (SPF und DKIM) zu berücksichtigen, um eMails ordnunggemäß zuzustellen. Die Umsetzung ist schnell erledigt und hat gerade im Vertrieb einen deutlichen Effekt, da viele eMails versendet werden. 

 

Quelle: Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den Vertriebserfolg sowie Quick Wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5939).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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April 2023: 

Aktuelle Erhebungen zeigen ein relativ bekanntes und konstantes Bild: Die Anzahl der Unternehmen welche ein CRM einsetzen lag Ende 2022 bei ca. 70%. Zumindest gaben 70% der befragten KMUs im deutschsprachigen Raum es so an. Wird jedoch genauer nachgefragt zeigt sich ein vollkommen anderes Bild: Lediglich 10% der Unternehmen setzen das CRM auch zielgerichtet ein. Es ist ein großer Unterschied, ob Kundendaten für die Finanzadministration gespeichert werden oder ob Vertrags- und Leistungdaten zur Kundenbetreuung gespeichert werden oder ob ein CRM-System vertrieblich ausgerichtet ist und es als Vertriebsinstrument eingesetzt wird.

Wie kann ein CRM vertrieblich ausgerichtet werden und eine Steigerung der vertrieblichen Effektiviät bewirken:

1. Ausrichtung an vertriebstypischen Aspekten: Sinnvolle Vertriebsstufen, Berücksichtigung des Sales Cycles, Terminisierung von Wiedervorlagen, Kontaktintervall-Limit, branchentypischer Vertriebsprozess (...)
2. Einfache- und regelmäßige Nutzung durch sämtlich Vertriebsverantworliche: Ausnahmslos
3. Wechselseitige Unterstützung durch regelmäßige Interpretation der Daten: Vertriebliches Schlüsselereignis, Schlüsselschlagzahl, Dauer einzelner Vertriebsphasen (...)

 

Sowohl umfangreiche Erhebungen, als auch die eigene Erfahrung belegen, dass eine klare Ausrichtung des CRMs nicht nur eine deutliche Umsatzsteigerung bewirkt, sondern auch die Vertriebskosten senken und die Planbarkeit erhöht.

 

FAZIT:

Es ist einfach, ein vertrieblich ausgerichtetes CRM einzuführen. Die vertriebliche Ausrichtung eines bestehenden CRM-Systems kann im Regelfall ebenso einfach umgesetzt werden, verlangt jedoch ein objektves Verständnis für die vertrieblichen Erfolgsfaktoren. 

 

Quelle: Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den Vertriebserfolg sowie Quick wins mit Vertriebs-CRM können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5939).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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Februar 2023: 

Gerade im Zuge der Vertriebsdigitalisierung wird immer öfter von vertrieblichen Teilergebnissen wie Leads und Prospects gesprochen. Doch wie muss ein Lead bzw. ein Prospect bearbeitet werden, um planbare Auftragseingänge zu erzielen. Neben dem teilautomatisierten Lead-Nurturing, welches primär digitale Maßnahmen der Bearbeitung umfasst, bleibt die persönliche Bearbeitung von Leads und Prospects unverzichtbar, um zum Auftrag zu gelangen.

Die Struktur der Erfolgsfaktoren wurde auf Basis von über 100 durchgeführten Prospects-Bearbeitungs-Projekten für B2B-Investitions- und Dienstleistungsprodukte erarbeitet. Teilweise klingen die Faktoren relativ banal, dennoch werden gerade einfache Faktoren oft vernachlässigt. 

Ebene 1 - Erfolgsfaktoren in der Bearbeitungsvorbereitung

1. Eine zielgruppenspezifische Gesprächsvorbereitung: Die zentralen Anforderungen an die Kontaktaufnahmen mit einem Lead/Prospect sind:
   • Warum soll der Entscheider mit mir sprechen?
   • Was ist der Vorteil des Entscheiders aus meiner Kontaktaufnahme?
   • Was ist das Ziel der ersten Kontaktaufnahme?
   • Wie lautet der perfekte, weil zielführende erste Satz?
   • Liegt "der Ball" nach dem Gespräch beim Entscheider?
   Je klarer diese Anforderungen beantwortet werden können, desto erfolgreicher verläuft die Kontaktaufnahme. Interessant ist, dass je vertriebserfahrener die Person ist, desto weniger vollständig erfolgt eine zielgruppenspezifische Gesprächsvorbereitung.
2. Abwesenheit von vertrieblichen KO-Faktoren: Beim Erstkontakt sind Dialekte, Fachchinesisch, Emotionen und ein falscher Kontaktzeitpunkt zu vermeiden. 
3. Realistische Ressourcenplanung: Gerade die Bearbeitung von mehreren Leads/Prospects erfordert eine grobe Ressourcenplanung, da der Fortschritt unterschiedlich sein wird. Im Regelfall sind mehre Kontaktaufnahmen notwendig bis der Entscheider gesprächsbereit ist. Wichtig ist, dass die Kontaktaufnahme zeitnah nach einer grundlegenden Interessensbekundung erfolgt. Je mehr Zeit vergeht - aus welchen Grund immer - desto schwieriger wird die vertriebliche Weiterbearbeitung.

Ebene 2 - Erfolgsfaktoren in der operativen Interessentenbearbeitung

1. Nahtlose Weiterbearbeitung: Der Teufel liegt im Detail. Für was genau hat sich der Entscheider interessiert? Genau dort ist der Entscheider inhaltlich abzuholen!
2. Korrekte Referenz: Wer genau hat sich interessiert am Produkt gezeigt. Typische Unschärfen sind Herr oder Frau, gleichnamiger Junior oder Senior. Wenn die Prospect-Generierung über einen externen Partner verlaufen ist, wie wird Bezug genommen? Das sind lediglich Kleinigkeiten, aber gehen dennoch oft schief. 
3. Vollständige Bearbeitung aller Leads/Prospects: Nicht nur alle Leads/Prospects sind zu bearbeiten, sondern es sind diese so lange zu bearbeiten, bis diese zum Auftrag werden. Wenn das kurz- oder mittelfristig nicht möglich ist, dann sind diese über weitere Vertriebsinstrumente (Vertriebs-CRM, Vertriebs-NL...) zu bearbeiten. 
4. Einfache und saubere Einwandbehandlung: Immer freundlich und konstruktiv nachfragen, um zu verstehen worin eine mögliche Verzögerung liegt. Jedes inhaltliche Argument ist zulässig und stets sachlich zu beantworten.
5. Sonderfälle akzeptieren: In seltenen Fälle gibt es Sonderfälle oder Missverständnisse, welche natürlich geklärt werden müssen. Dies ist zu akzeptieren, um den Fokus auf die strukturierte Bearbeitung zu legen und echte  Einwände strukturiert zu entkräften und mit den Leads/Prospects schrittweise zum Auftragsabschluss zu gelangen.

Ebene 3 - Erfolgsfaktoren in der Administration der Leads/Prospects

1. Richtige Priorisierung der Leads/Prospects: Die Grundregel in der Bearbeitung lautet, den potentiell schnellen Lead/Prospect vor dem potentiell großen Lead/Prospect zu bearbeiten. Die Berücksichtigung dieser Grundregel stellt sicher, die vorhandenen Ressourcen effektiv für die "richtigen" Prospects zu verteilen.
2. Dokumentation: Besonders bei der Bearbeitung von vielen Leads/Prospects muss sowohl der Überblick gewahrt werden, als auch relevante Details einzelner Leads/Prospects berücksichtigt werden. Eine einfache Dokumentation in einem Vertriebs-CRM (z.B. Salesforce, Pipedrive...) ist ein weiterer Erfolgsfaktor, welcher öfter als erwartet nicht berücksichtigt wird. 

 

Aus jahrelanger Erfahrung im B2B-Vertrieb für komplexe Produkte oder Investitionsprojekte können wir obige 10 Erfolgsfaktoren als die WICHTIGSTEN und WIRKSAMSTEN eingrenzen. Bei genauerer Analyse von vertrieblichen Aktivitäten konnten wir feststellen, das bei der Betrachtung einzelner Leads/Prospects oftmals lediglich 5-6 Faktoren berücksichtigt wurden. Besonders die zielgruppenspezifische Gesprächsvorbereitung und die Ressourcenplanung erfolgen oft halbherzig und realitätsfern.  

 

 

FAZIT:

Unter der Annahme für ein marktfähiges Produkt über mehrere Leads und Prospects zu verfügen, kann unter Einhaltung obiger 10 Erfolgsfaktoren zumindest gut die Hälfte bereits kurz- und mittelfristig zu Aufträgen konvertiert werden.

 

Quelle: Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den Vertriebserfolg sowie Quick wins in der Lead- und Prospectbearbeitung können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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Jänner 2023: 

In den letzten 3 Jahren wurden die Vertriebsorganisation von 98 B2B-Unternehmen in der DACH-Region analysiert. Bei jedem Vertriebsanalyse-Workshop wurde eine standardisierte Methode angewendet, um die Reife der Vertriebsorganisation einzustufen. Folgende Dimensionen sind relevant um die Reife der Vertriebsorganisation einzustufen: 1. Existenz einer Vertriebsstrategie, 2. Idealtypischer Vertriebsprozess, 3. Einsatz von Vertriebsinstrumenten, 4. Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter, 5. Ausprägung der Vertriebskultur im Unternehmen und 6. Zielerreichungsgrad     

Die grundlegenden Reifestufen von Vertriebsorgansiationen sind:

Stufe 0 - "Kein oder Unreifer Vertrieb"

Vertriebliche Aufgaben werden nur punktuell und wenig strukturiert verfolgt. Das Produkt oder die Dienstleistung steht im Vordergrund und verkauft sich, zumindest aus der Sicht der Geschäftsführung "von selbst". Dieser Reifegrad ist oftmals bei kleinen Eigentümer-geführten Unternehmen, bei Start-ups und bei Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen zu finden. Digitale Vertriebsinstrumte werden zwar eingesetzt aber nicht zielführend und nur wenig orchestriert. 

Stufe 1 - "Anfänger Vertrieb"

Vertriebliche Aufgaben werden von Vertriebsmitarbeitern übernommen. Es ist jedoch kaum Planbarkeit von Ergebnissen gegeben. Oftmals werden die Kosten der Vertriebsmitarbeiter oder der Vertriebsinstrumente nicht erwirtschaftet. Dieser Reifegrad ist bei stark Wachstums-orientierten Unternehmen, bei Kleinunternehmen, bei Gewerbe- und Handwerksbetrieben zu finden.

Stufe 2 - "Strukturierter Vertrieb"

Vertriebliche Aufgaben werden in strukturierter Weise übernommen. Die Schlagzahl ist langfristig konstant. Eine  Minimalkonstanz der vertrieblichen Ressourcen ist vorhanden und die Vertriebsinstrumente werden zielführend, in Ausrichtung einer vorhandenen Vertriebsstrategie, eingesetzt. Die Ergebnisse werden plankonform erzielt und lasten das Unternehmen aus. Dieser Reifegrad ist oft bei mittelständischen Technologie-Unternehmen zu finden. Es sind zumindest 5 Jahre vertriebliche Aufbau- und Optimierungsarbeit notwendig, um diesen Reifegrad zu erreichen.

Stufe 3 - "Vertrieb als Wettbewerbsvorteil"

Nur bei sehr wenigen Unternehmen ist die Vertriebsorganisation derart gut auf die marktlichen Gegebenheiten ausgerichtet, dass diese einen eigenständigen Wettbewerbsvorteil darstellt. Instrumente, Abläufe und Personan agieren zielgerichtet und werden ständig weiterentwickelt, um den erzielten Marktvorsprung weiter auszubauen. Fast unabhängig von der Unternehmensgröße dauert es zumindest 5 Jahre, um aufgrund der präzise ausgerichteten Vertriebsorganisation einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Derartige Unternehmen stehen regelmäßig im Fokus der Vertriebsforschung.

 

Wenig überraschend ist, dass die meisten analysierten Vertriebsorganisationen im Reifegrad 0 (Kein oder Unreifer Vertrieb) bis Reifegrad 2 (Strukturierter Vertrieb) sind. Sehr überraschend jedoch ist, dass die Anzahl an digitalen Vertriebsinstrumenten nicht mit dem Reifegrad korreliert. Es gibt also keinen direkten Zusammenhäng von Anzahl der Instrumente mit dem Reifegrad der Vertriebsorganisation. Ganz im Gegenteil: Bei hohen Reifegraden sind es eher weniger Instrumente die zum Einsatz kommen. Aber es sind die konzeptiv richtigen Instrumente die ausgewählt wurden. Darüber hinaus werden diese Instrumente auch zielführend und konsequent eingesetzt.

 

Bei Vertriebsorganisationen der Stufe der Stufe 2 und 3 wurden immer die folgenden Top 3 Instrumente eingesetzt. Das sind die Top 3 der digitalen Vertriebsinstrumente aus der Analyse von 98 B2B-Unternehmen (DACH-Raum):

 

1. Das Vertriebs-CRM

Rund 70% der analysierten Unternehmen setzen ein CRM-System ein. Leider ist ein CRM-System nicht zwingend auch ein Vertriebs-CRM. Ein Vertriebs-CRM (z.B. Pipedrive, Salesforce...) orientiert sich am Vertriebsprozess, es hilft den nächsten vertrieblichen Schritt zu planen und die Leads- und Prospects zu priorisieren. Lediglich 10% aller analysierten Unternehmen, welche ein CRM einsetzen, nutzen dieses auch im Vertrieb. Ein konsequent genutztes Vertriebs-CRM ist das wichtigste digitale Vertriebsinstrument und die Basis für einen entsprechenden vertrieblichen Reifegrad.

2. Der Vertriebs-Newsletter

Den Leads- und Prospects regelmäßig relevante Informationen und Neuigkeiten mit Mehrwert zu senden, ist ein gut  funktionierendes digitales Vertriebsinstrument. Die einfache Auswertung der Klicks und Mehrfachöffner gehört jedenfalls zur Aufgabe und Anforderung einer erfolgreichen Vertriebsorganisation. Lediglich ca. 20% der analysierten Unternehmen versenden einen vertriebsorientierten Newsletter. Mit der Versendung und Auswertung eines Vertriebs-Newsletters kann nicht nur Kontakt mit Cold-Leads und Absagen gehalten werden sondern auch die tägliche Vertriebsarbeit priorisiert werden.

3. Website & Co

Eine einfache Website welche potentiellen Kunden einen Mehrwert bietet, bei relevanten Suchanfragen gefunden wird (= gutes SEO) und mit den anderen Vertriebsinstrumenten (Vertriebs-Newsletter, Google Rezensionen, Visitor-Identification-Systemem, Chatbot...) gut verzahnt ist, stellt den Ausgangspunkt der digitalen Vertriebsinstrumente dar. Weniger als 25% der analysierten Unternehmen richten die Inhalte und Instrumente der Website auf den Vertrieb aus.

 

FAZIT:

Wenn diese 3 digitalen Vertriebsinstrumente auf eine Vertriebsstrategie ausgerichtet sind und vom Vertriebsteam konsequent eingesetzt werden, kann der vertriebliche Reifegrad sehr schnell und nachhaltig gesteigert werden. Weitere Instrumente hängen oft von Branchespezifika und Vertriebsstruktur ab, sind jedoch nur als Ergänzung obiger Instrumente zu sehen. Wichtig ist, dass Vertriebsinstrumente die persönliche Vertriebsarbeit immer vereinfachen oder unterstützen und niemals einen Selbstzweck darstellen dürfen.

 

Quelle: Analyse von 98 B2B-Vertriebsorganisationen, neukunden.at, 2023. Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den vertrieblichen Einsatz von weiteren Digitalinstrumenten sowie Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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November 2022: 

Viele B2B-Unternehmen betreiben aktive Lead- oder Prospectgenerierung, welche oftmals falsche vertriebliche Erwartungen auslöst. Aus diesem Grund ist ein Verständnis über den Wert vertrieblicher Zwischenziele, eine unerlässliche Basis für den Vertriebserfolg. 

Was sind Leads, was sind Prospects?

Grundlegend sind 2 Arten von Leads zu unterscheiden. Jene Leads, die vom (Vertriebs-)Marketing generiert werden. Und jene Leads die vom Vertrieb genieriert werden (z.B. Upselling, Reaktive Chancen, Synergien...) beziehungsweise Leads welche aktiv vom Vertrieb bearbeitet werden.

Entsprechend des Reifegrades des Leads kann zwischen Marketing Accepted Leads (MAL) und bereits weiterentwickelten Marketing Qualified Leads (MQL) unterschieden werden. Ziel der Aktivititäten des (Vertriebs-)Marketing ist es, diese Leads weiterzuentwickeln, um diese an das Vertriebsteam zur strukturierten Bearbeitung zu übergeben. Die Maßnahmen einen MAL zu entwickeln, werden als "Lead Nurturing" bezeichnet. Typischerweise hat ein Marketing-Lead (MAL / MQL) klare Eigenschaften, die auf ein grundlegendes Produkt- oder Dienstleistungsinteresse rückschließen lassen. Beispielsweise hat ein Unternehmen mehrmals einen Newsletter geöffnet, oder ein Unternehmen hat über die Website eine Anfrage gestellt, oder ein Unternehmen war bereits mehrmals auf der Website des Unternehmens. 

Werden Leads durch den Vertrieb bearbeitet, so wird von Sales Accepted Leads (SAL) beziehungsweise von Sales Qualified Leads (SQL) gesprochen. Die Bearbeitung dieser Leads erfolgt im Regelfall entsprechend eines stufenweisen Vertriebsprozesses, welcher als "Vertriebstrichter" oder "Sales Funnel" bekannt ist. 

Klar zu unterscheiden von Leads aller Stufen sind Prospects. Während Leads in unterschiedlichen Reifegraden - von MAL bis SQL - lediglich grundlegendes Interesse haben, liegt bei Prospects ein klares und ausformuliertes Interesse, oftmals auch bereits erste Kaufsignale, vor. Somit sind Prospects vertrieblich immer hochwertiger als Leads einzustufen. 

 

Welchen Wert haben Leads und Prospects?

Der Wert von Leads und Prospects hängt überwiegend von 2 Faktoren ab:

• Die Länge des Sales Cycles (=durchschnittliche Dauer der vertrieblichen Bearbeitung) und den, während dieser Dauer anfallenden Kosten für die notwendigen Vertriebsmaßnahmen.
• Das Produkt selbst. Es ist ein Unterscheid, ob ein Unternehmen konkretes Interesse am Kauf einer maßgeschneiderten Industrieanlage hat oder das Interesse des selben Unternehmens am Kauf von Bürobegrünung besteht. Der Lead/Prospect für eine maßgeschneiderte Industrieanlage in Millionenhöhe hat einen höheren ökonomischen Wert als ein Lead/Prospect für Bürobegrünung, da die entsprechenden Auftragsvolumen und Deckungsbeiträge bei Bürobegrünung deutlich geringer sind.

Natürlich können bei der Bewertung von Leads und Prospects auch strategische Aspekte wie Marktanteil, Vertriebsdruck oder Vertriebseffektiviät einfließen. Dominant für die ökonomische Bewertung von Leads und Prospects sind jedoch der durchschnittlich erzielbare Deckungsbeitrag pro Lead/Prospect und die Kosten der verbleibenden vertrieblichen Maßnahmen, um aus einem Lead/Prospect einen Kunden zu machen.

 

FAZIT:

Ein strukturiertes Lead- und Prospect Management ist ein Merkmal eines professionellen Vertriebs. Die Unterscheidung und korrekte Bewertung von Leads und Prospects stellt eine zusätzliche und grundlegende Dimension von Verkaufschancen dar und bildet somit die Basis für den strukturierten Vertriebserfolg. 

 

 

Vertriebliche Fachbegriffe finden Sie in unserem Vertriebs-Glossar (https://www.neukunden.at/de/fachbegriffe). Erfahrungen und Empfehlungen für den vertrieblichen Einsatz von weiteren Digitalinstrumenten sowie Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  Bildquelle:Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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September 2022: 

Sowohl im nationalen als auch im internationalen B2B-Geschäft kann festgehalten werden, dass B2B-Kaufentscheidungen zu 95% nach einer vorgelagerten Online-Recherche erfolgen. Das bedeutet, das 95% aller Zielkunden zuerst online nachsehen, welche Optionen es gibt und welche Informationen über einen möglichen Lieferanten und Geschäftspartner im Netz zu finden sind. Werden über ein Unternehmen keine Informationen gefunden, so spielt dieses Unternehmen in der Kaufentscheidung grundsätzlich keine Rolle mehr.

Off-Page SEO: Um über die Google Suche schnell gefunden zu werden, spielen - außerhalb der eigenen Website - 2 Digitalinstrumente eine bedeutende Rolle. Einerseits sind es die Kundenrezensionen auf Google MyBusiness (Beispiel siehe hier) welche bereits im Frühjahr 2022 behandelt wurden (zum Beitrag). Andererseits ist es die Verlinkung der eigenen Unternehmenswebsite im Internet.

Das Grundprinzip, welches auf den Google Gründer Lary Page zurückgeht, ist folgendes: Wenn viele unterschiedliche Websites auf eine Website verlinken, dann ist diese Website von hoher Bedeutung. Die Relevanz dieser Website steigt weiter, wenn die verlinkenden Websites ebenso eine hohe Relevanz im entsprechenden Fachgebiet oder Thema haben. Es ist also - vereinfacht ausgedrückt - die Anzahl der eingehenden Links (=Backlinks) verantwortlich, wie oft eine Website auf der Suchergebnisseite von Google aufscheint. 

Folgende Faktoren sind bei den Backlinks relevant:

• Link-Gewicht: Domain- und URL-Rating - Diese beiden Faktoren geben Rückschluss auf die Bedeutung der Website. Diese Werte sollten größer 10 sein und können bis 100 reichen. Die Website vom Weißen Haus des amerikanischen Präsidenten (White House) hat ein Domain- und URL-Rating höher 90, der regionale Hobby-Schach-Club wird eher bei einem Rating von 10 liegen.
• Anzahl Backlinks vs. Anzahl verlinkte Domains: Eine Website (=Domain) kann mehrere Links auf eine Zielseite beinhalten. Somit ist die Anzahl der Backlinks höher als die Anzahl der verlinkten Domains.

Wie kann die Anzahl der Backlinks gemessen werden? Das Google-eigene Instrument (Google Search Console) zeigt die Anzahl der eingehenden Links und Domains sehr genau. Einen weiteren Aufschluss geben Instrumente wie Backlink-Checker (z.B. Ahref). 

Relevanz für den B2B-Vertrieb

Über den Zeitraum der letzten 12 Monate wurde eine Messung durchgeführt, um die Relevanz von Off-Page SEO für den B2B-Vertrieb einzuschätzen. Das von neukunden.at betriebene Fachportal für Hotel-Entscheider (hotelimpulse.at) hat rund 800 Backlinks. Diese Backlinks erzielen ca. 950 Zugriffe (p.M., Status September 2022) welche über die Suchergebnis-Seite (SERP) von Google kommen. Dies sind sogenannte "Organische Zugriffe" welche über die Anzahl der eingehenden Links optimierbar sind. Im September 2021 hatte das Fachportal für Hotel-Entscheider rund 500 Backlinks, welche zu ca. 850 organischen Zugriffen (p.M.) geführt haben. Das bedeutet, dass eine Steigerung der Backlinks-Anzahl um über 50% (von ca. 500 auf ca. 800 Backlinks) zu einem Zuwachs an Zugriffen von ca. 10% (von 850 auf 950 organische Zugriffe) geführt hat. 

 

FAZIT:

Es kann somit eindeutig festgehalten werden, dass die Anzahl der Website Besucher durch die Steigerung der Anzahl der Backlinks erhöht wird. Auf Basis der durchgeführten Messung im Beobachtungszeitraum eines Jahres muss jedoch relativiert werden, dass der Zusammenhang von "Anzahl Backlinks" zu "Anzahl organischer Zugriffe" lediglich einen unterproportionalen Zusammenhang darstellt. Dieser Zusammenhang ist eindeutig vertriebsrelevant, da alle zusätzlichen Besucher der Website der vertriebsrelvanten Zielgruppe entsprochen haben.

Ankündigung: Die Analyse des Effekts von weiteren Off-Page SEO Faktoren auf den B2B-Vertrieb folgt. 

 

 

Erfahrungen und Empfehlungen für den vertrieblichen Einsatz von weiteren Digitalinstrumenten sowie Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  Bildquelle: Photo by Jack Moreh from Freerange Stock

 

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August 2022: 

Wer hat meine Website besucht? Welches Unternehmen recherchiert nach meinen Produkten und Angeboten? Diese vertriebsrelevanten Fragen können Visitor Identification Systeme beantworten.

Das Wissen, ob ein Lead, Prospect oder ein vertrieblich noch nicht bearbeiteter Zielkunde auf der Firmenwebsite war kann vertrieblich erfolgskritisch sein. Grundsätzlich kann der Vertriebserfolg gesteigert werden, wenn primär jene Prospects bearbeitet werden, welche auch die Firmenwebsite besucht haben. Insbesondere dann, wenn diese Interessenten mehrmals auf der eigenen Website waren. 

Wir setzen selbst 3 verschiedene Visitor Identification Instrumente ein, welche in der Basisversion auch kostenfrei zur Verfügung gestellt werden:

• Albacross aus Schweden
• Leadfeeder aus Finnland
• Leadinfo aus Deutschland

Alle drei Anbieter sind einfach und schnell zu installieren. Entweder muss der Google-Analytics-Code beim Anbieter eingegeben werden oder ein kurzes Script des Anbieters in den Header der Firmenwebsite geladen werden. Beides ist binnen weniger Minuten und ohne vertiefende Technologie-Kenntnis umsetzbar.

Die Funktionsweise dieser Visitor Identification Instrumente erfolgt auf Basis des Abgleichs von IP-Adressen mit weiteren Datenbanken, welche die Anbieter selbst betreiben, um Rückschlüsse auf die Unternehmen der Website-Besucher zu ziehen. Aufgrund dieser Funktionsweise ist nachvollziehbar, dass nicht alle Website-Besucher auch identifiziert werden können. Darüber hinaus kann es auch vorkommen, dass einzelne Besucher falsch ausgewiesen werden. Um die tatsächliche Qualität besser einzuschätzen haben wir folgenden Vergleichstest mit unserer Website (www.neukunden.at) durchgeführt:

Im Zeitraum von 5 Tagen (11.7. bis 16.7.) waren 88 unterschiedliche Besucher (Quelle: Google Analytics) auf unserer Firmenwebsite. Die Visitor Identification Systeme konnten folgende Anzahl an Unternehmen aufschlüsseln:

• Albacross: 16 Unternehmen
• Leadfeeder: 18 Unternehmen
• Leadinfo: 22 Unternehmen

Es wurde somit bei 20-25% der Website-Besucher ein Rückschluss auf das Unternehmen des Besuchers möglich. Erwähnenswert ist, dass die Unternehmen der Website-Besucher nicht deckungsgleich waren. Lediglich 10 Unternehmen wurden bei allen 3 Instrumenten ident ausgewiesen, die restlichen Unternehmen waren unterschiedlich. Es liegt also nahe, dass die Präzision der Information (Welches Unternehmen hat meine Website besucht?) deutlich unter 100% liegt.

Hilfreich sind auch die zusätzlichen Möglichkeiten und Informationen die diese Instrumente anbieten. Bei Leadinfo wird beispielsweise die Bewegung der Maus aufgezeichnet. Auch die Verknüpfung mit LinkedIn ist hilfreich, somit wird auch gleich das LinkedIn Profil des Unternehmens bzw. der Besucher angezeigt. Was genau auf der Website angesehen wurde und wie oft das schon erfolgt ist, ist bei allen Instrumenten bereits im kostenfreien Grundumfang verfügbar. 

 

FAZIT:

Auch wenn nur bei weniger als 25% der Website-Besucher ein Rückschluss auf das Unternehmen möglich ist und bei diesen auch die Präzision nicht optimal ist, ist die vertriebliche Relevanz dieser Information enorm. Die Erwartungshaltung ist nicht, dass jeder Website-Besucher sofort bestellt, kauft oder beauftragt, sondern eine priorisierte vertriebliche Bearbeitung dieser Unternehmen erfolgt, da sich diese selbständig und mehrfach mit ihrem Unternehmen oder ihrem Angebot auseinandergesetzt haben. Darüber hinaus besuchen auch noch nicht vertrieblich bearbeitete Unternehmen die Firmenwebsite, wodurch bei diesen ein schneller und effektiver Verkaufsprozess ermöglicht wird.

Weitere Blogs und Test von Visitor Identification Anbietern: watchthem.live, g2.com

 

 

Erfahrungen und Empfehlungen für den vertrieblichen Einsatz von Visitor Identification Systemen sowie Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

 

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Juni 2022: Auch beim zweiten Durchlauf dieses Formats ist es nicht bei 99 Sekunden geblieben. Dennoch ist es sehenwert, wie vertriebsbezogene Wettbewerbsvorteile beim schnell wachsenden, an der NYSE gelisteten Digitalunternehmen Snap (Snapchat) zum Erfolg beitragen.

Inhalt

Durch drei Faktoren werden vertriebsbezogene Wettbewerbsvorteile erzielt: Erstens, relevante Daten für/von Kunden, zweitens, (sehr) nah am Kunden und Live-Demos.

Erwähnter Buch Tipp: Best Seller - Mein Weg als Verkäufer (2010), Reinhold Gmeinbauer, Styria Premium Verlag

 

 

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Mai 2022: 

Mail-Tracker werden sehr oft falsch verstanden. Daher zuerst die Erklärung, was ist ein Mail-Tracker?

Ein Mail-Tracker gibt Transparenz über den Öffnungsstatus eines versendeten eMails. Anders als Öffnungsbestätigungen oder andere einwilligungsrelevante Funktionen von eMail-Clients, arbeiten die gängigen Mail-Tracker mit einem, für den Empfänger nicht sichtbaren Pixel. Wird dieses aufgerufen, so ist das eMail geöffnet. Zusätzlich dazu können das Endgerät (Desktop, Tablet oder Smartphone), die Anzahl der Öffnungen und die Anzahl der Klicks dargestellt werden.

Was bedeuten diese Informationen für den Vertrieb? Grundsätzlich sollten diese Informationen nicht überbewertet oder überinterpretiert werden. Wenngleich die Anzahl der Öffnungen und die Anzahl der Klicks in ein erhaltenes eMail einen Rückschluss über die Relevanz des Inhalts erlauben. Wird also eine eMail, dessen Inhalt eine Produkt- oder Angebotspräsentation enthalten hat mehrmals geöffnet, so ist naheliegend, dass der Inhalt oder der Absender von gesteigerter Relevanz für den Empfänger ist. 

Umgekehrt würde dies bedeuten, dass der Inhalt oder der Absender einer eMail, welches nicht geöffnet wird, eher eine untergeordnete Relevanz für den Empfänger hat. Achtung, nicht alle versendeten eMail können getrackt werden.

Diese beiden entgegengesetzten Ausprägungen (viele Öffnungen vs. keine Öffnung) erlauben grundlegende vertriebliche Rückschlüsse. Von weiteren Interpretationen ist jedoch abzuraten, da eMail-Tracking Instrumente lediglich bei ca. 70% aller versendeten eMails ordnungsgemäß funktionieren. 

Weiterführende Links und Empfehlungen

• eMail-Tracker DSGVO-konform verwenden: Vinja
• eMail-Tracker für G-Mail (kostenfrei): Hunter.io
• Weiter eMail-Tracker: Snov.io

 

Die Grundfunktionen der meisten eMail-Tracker sind fast überall kostenfrei. Die Installation ist binnen wenigen Sekunden möglich. 

Weitere Erfahrungen und Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

 

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April 2022: Sehr wirkam aber dennoch relativ unbekannt ist die sogenannte vertriebliche Schlüssel-Aktivität. Das ist jene Aktivität im B2B-Vertriebsprozess welche einen überproportional hohen Einfluss auf den Vertriebserfolg hat. Wird die Schlüssel-Aktivität um beispielsweise 10% erhöht, verbessert sich das Vertriebsergebis um beispielsweise 22%. 

Bevor die vertrieblichen Aktivitäten optimiert oder erhöht werden, muss zuerst die Schlüssel-Aktivität eingegrenzt oder definiert werden. Eine einfache Möglichkeit, um diese Schlüssel-Aktivität zu finden ist es die Schlagzahl zu erhöhen. Aufgrund der somit erlangten Muster und Input/Output-Veränderungen lässt sich die Schlüsselaktivität eingrenzen. Eine weitere Methode diese Schlüssel-Aktivität zu finden ist, eine Funnel-Analyse durchzuführen. Die einfache Analysefrage ist, in welcher Vertriebsphase werden (prozentuell) am wenigsten Zielkunden verloren. Typische Schlüssel-Aktivitäten im B2B-Vertrieb sind Werksbesuche, Vor-Ort-Demonstrationen, reaktive Interaktionen mit Website oder Newsletter. 

Zumeist stellen digitale Maßnahmen und Vertriebsinstrumente eine Beschleunigung der Schlüssel-Aktivität dar. Selbst sind die digitalen Maßnahmen oder Instrumente selten eine Schlüssel-Aktivität. Ist die Schlüssel-Aktivität festgelegt, kann eine zielgerichtete Vertriebssteuerung (Schlüsselschlagzahl) oder Optimierung von Vertriebsmaßnahmen erfolgen.

 

Buchempfehlung zur theoretischen Vertiefung: Karl Pinczolits, Die Schlagzahl Methode, MCD-Institut für Vertrieb, 2022 (www.pinczolits.at) 

Weitere Erfahrungen, Gesetzmäßigkeiten und Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

 

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März 2022: Allgemein bekannt und unbestritten ist die Erfolgsformel, dass der Vertriebserfolg das Produkt aus Schlagzahl und Schlagkraft ist. Mit Schlagzahl wird die Intensität und Anzahl der Maßnahmen beschrieben und mit Schlagkraft die Trefferquote. Auch der mathematische Zusammenhang ist unbestritten: Nämlich die multiplikative Verknüpfung von Schlagzahl und Schlagkraft und keine additive Verknüpfung. Wie bei einer Multiplikation üblich, reduziert sich das Gesamtergebnis unter dem Wert des Einzelfaktors, wenn ein Faktor kleiner 1 ist, also nicht ordnungsgemäß funktioniert.

Mit zunehmender Komplexität von Produkten und Lösungen, aber auch durch die verstärkte Digitalisierung des Wirtschaftlebens wurde eine strukturierte vertriebliche Bearbeitung zu einem weiteren erfolgskritischen Faktor. Es ist also erfolgskritisch die richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt zu ergreifen. Wie sieht der Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen aus?

Folgende vertrieblichen Aspekte müssen in den Vertriebsprozess einfließen, um im richtigen Zeitpunkt die passende Vertriebsmaßnahme zu setzen:

• Sales Cycle: Wie lange dauert der Sales Cycle, welche Bandbreiten im Sales Cycle gibt es? Gerade im komplexen Systemvertrieb sind mehrjährige Sales Cycle üblich, aber auch im Dienstleistungs- und Projektvertrieb dauert die Phase vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss oft über ein Jahr. In diesem Zeitraum müssen unterschiedliche Vertriebsschritte gemacht werden, um den Kunden zu gewinnen.
• Vertriebsphasen: Welche objektive Stati erreichen die bearbeiteten Zielkunden in einzelnen Vertriebsphasen und welche Maßnahmen werden je Phase ergriffen? Es kommt leider regelmäßig vor, das die Wirkung von digitalen Vertriebsinstrumenten in fortgeschrittenen Phasen überschätzt und in frühen Vertriebsphasen unterschätzt werden.
• Schlüsselschlagzahl: Welches Ereignis im Vertriebsprozess ist handlungsleitend und entscheidungsrelevant für den Zielkunden? Zumeist liegt dieses Ereignis vor der Phase der Angebotspräsentation. Dazu noch ein weiterer Beitrag im April 2022.
• Minimalkonstanz: Welche Intensität der Marktbearbeitung kann tatsächlich, zumindest mittelfristig aufrecht erhalten werden? Die Ausrichtung der Maßnahmen auf die entsprechende Vertriebsphase muss kontinuierlich aufrecht erhalten werden. Der banale Aspekt der Kontinuität von Schlagzahl wird kaum berücksichtigt, obwohl dieser von zentraler Bedeutung für einen strukturierten ist. 

 

Aus vertrieblicher Erfahrung im eigenen Unternehmen, aber auch aus über 70 analysierten und optimierten B2B-Vertriebsorganisationen, kann eindeutig festgehalten werden, dass die ursprüngliche Formel für den Vertriebserfolg (Erfolg = Schlagzahl x Schlagkraft) um den Faktor Prozess erweitert werden muss. 

neukunden.at ist zertifizierter Elite Partner von Pipedrive, dem führenden Sales-CRM Tool. Weitere Informationen zur optimalen Ausgestaltung und Steuerung von Vertriebsprozessen (inklusive Quick wins) erhalten Sie unter: office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

 

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Februar 2022: Die Versendung eines Newsletters ist weder besonders innovativ noch besonders sexy. Richtig eingesetzt ist Newsletter-Marketing jedoch eines: Sehr wirksam.

Gerade im B2B-Vertrieb kann ein Newsletter, entlang des unternehmensspezifischen Vertriebstrichters exakt ausgerichtet werden und somit einen spürbaren und kurzfristig wirksamen Vertriebseffekt erzielen. Neben dem grundlegenden Newsletter-Handwerkszeug (z.B. homogener Verteiler, intelligente Betreffzeile, visuelle Gestaltung, Verlinkung von Bildern und Logo, einwandfreie Funktionsweise...) sind folgende Aspekte vertriebsrelevant:

• Klare Ausrichtung: Die Inhalte müssen - zumindest grob - an die Vertriebsphase, in welcher sich die Empfänger befinden (z.B. Bedarfserhebung, Angebotspräsentation...) ausgerichtet werden.
• Inhalt: Handlungsleitende Informationen mit einem konkreten Vorteil und Call-to-Action
• Re-Sent: Nochmalige Versendung des Newsletters an Empfänger welche nicht binnen (z.B.) 48 Stunden geöffnet haben. Auf diese Weise kann die Öffnungsrate mit einem Klick um 25-30% (Basis Erstversendung) gesteigert werden.
  • Dies wird von den Empfängern zumeist als positiv wahrgenommen und nicht als störend. Ist die Abmelderate beim Re-Sent höher als bei der Erstversendung, so sollten kein Re-Sent durchgeführt werden. Dies ist jedoch sehr selten.
  • Der Abstand zwischen Erstversendung und Re-Sent sollte mehr als 24 Stunden und weniger als 5 Tage sein, um die selbe Botschaft präzise zu platzieren.
  • Grundsätzlich sollte der Inhalt vollkommen ident bleiben. Es gibt keine belastbaren Erfahrungen über einen Vorteil durch geänderte Inhalte beim Re-Sent.
• Analyse: Wie oft öffnen Sie einen Newsletter? Im B2B-Bereich gilt die Faustregel, dass ca. 10% der Empfänger sich auffällig aktiv verhalten und zum Beispiel den Newsletter öfter als 3x öffnen. Wird der Newsletter von Empfängern zum Beispiel 8x geöffnet ist dies eine vertriebsrelevante Information und ggf. ein digitales Kaufsignal

Werden obige einfache und grundlegende Aspekte berücksichtigt, ist der Newsletter nicht nur sehr vertriebswirksam, sondern auch ein präzises und kostengünstiges Vertriebsinstrument.

Weitere Erfahrungen und Gesetzmäßigkeiten aus über 1.000 durchgeführten vertriebsorientierten Newsletter-Kampagnen können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

  

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Jänner 2022: Aktuelle Studien bestätigen, dass Bewertungen und Erfahrungsberichte nicht nur in der internationalen Kundengewinnung oder im Dienstleistungsvertrieb von Bedeutung sind, sondern haben bereits im gesamten B2B-Vertrieb eine zentrale Rolle eingenommen. Wird ein potentieller Kunde von einem unbekannten Unternehmen kontaktiert, so recherchiert die kontaktierte Person mit hoher Wahrscheinlichkeit die Erfahrungen und Meinung anderer Kunden. Nicht selten kommt es vor, dass die Google Rezension eines Unternehmens öfter aufgerufen wird, als die eigene Unternehmenswebsite. Im Gegensatz zur Website werden Rezensionen kaum vertrieblich eingesetzt.

Empfehlungen zur vertrieblichen Wirkung von Google Rezensionen:

• Kunden und namentlich erkennbare Personen haben die größte vertriebliche Relevanz als Rezensenten
• Regelmäßig stattfindende Bewertungen steigern die Glaubwürdigkeit des Unternehmens
• Bitten Sie alle Kunden um eine Bewertung, nicht nur jene, die wohlgesonnen sind
• Erhaltene Bewertungen sollten kommentiert oder zumindest bedankt werden
• Der Hinweis auf erhaltene Rezensionen steigert den Erfolg in der Neukundengewinnung
• Ein Google MyBusiness Profil erzielt auch einen (local) SEO-Effekt
• ACHTUNG: Hände weg von gekauften Bewertungen. Diese sind letztlich als solche zu erkennen (zeitliche Anhäufung, nicht recherchierbare Rezensenten...)

Durch die Berücksichtigung dieser Faktoren kann das kostenfreie Digitalinstrument "Google MyBusiness" bzw. die dort erhaltenen Rezensionen zielführend im Vertrieb eingesetzt werden.

 

 

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Dezember 2021: Auch wenn es beim Auftakt dieses Formats nicht bei 99 Sekunden geblieben ist, in diesen knapp sieben Minuten skizziert Professor Karl Pinczolits, wie stark sich der B2B-Vertrieb in den nächsten Jahren verändern wird, wo die größten Versäumnisse liegen und wo die größten Chancen sind.

Inhalt

Digitale Instrumente und Anwendungen für den B2B-Vertrieb sind vorhanden und werden international bereits intensiv und erfolgreich eingesetzt. Von den über 5.000 Vertriebs-Anwendungen sind besonders Video, Social Media und Vertriebs-CRM jene Schlüsseltechnolgien, welche im deutschsprachigen Bereich noch deutlich intensiver eingesetzt werden können.

Erwähnter Buch Tipp: Edward Strong (1925), Psychology of Selling and Advertising