Messung der Leadqualität
Immer wieder stoßen wir im Rahmen der Vertriebsberatung auf stark vereinfachte Messung des Vertriebserfolgs: Der Umsatz ist die einzige Messgröße, um die vertriebliche Performance im Vertrieb zu beschreiben. Gerade im B2B-Vertrieb sind vertriebliche Zwischenergebnisse von zentraler Bedeutung für ein strukturiertes Vorgehen und einen planbaren Vertriebserfolg.
Eine weit verbreitete Möglichkeit die Qualität zu messen sind die BANT-Kriterien. Im Wesentlichen besagen diese, das ein Interessent dann ein qualitativ hochwertiger Lead oder Prospect ist, wenn dieser 3 oder 4 der folgenden Eigenschaften erfüllt:
- (B)udget: Interessent hat ein Budget für das Produkt
- (A)uthority: Interessent kann und darf Entscheidung über Kauf treffen
- (N)eed: Interessent hat einen konkreten Bedarf am/für das Produkt
- (T)ime: Interessent möchte zeitnah Kaufentscheidung treffen bzw. hat einen konkreten Zeitplan
Erfüllt ein Interessent alle diese BANT-Kriterien so hat dieser vertrieblich einen höheren Wert, als wenn einzelne Kriterien nicht erfüllt sind.
- (Ch)allenges: Welche Herausforderungen oder Probleme versucht der Lead zu lösen?
- (A)uthority: Wer ist in der Organisation für die Entscheidung zuständig?
- (M)oney: Steht ausreichend Budget zur Verfügung, und wie wird über Investitionen entschieden?
- (P)riorization: Wie priorisiert der Lead die Lösung seines Problems im Vergleich zu anderen Initiativen oder Investitionen?
FAZIT:
Wichtig ist die Erkenntnis, dass Leads und Prospects als vertriebliche Zwischenergebnisse klar definiert und bemessen werden können. Es ist weniger erfolgskritisch welches Verfahren bzw. welche Methode angewendet wird, sondern das Management der Lead- und Prospectgenerierung und dessen strukturierte Bearbeitung stellen den mittel- und langfristigen Vertriebserfolg sicher.
Weitere Erfahrungen und Empfehlungen können gerne bereitgestellt werden. Rückfragen zum Vertriebs-Check oder zur Auswahl eines Vertriebs-CRM gerne unter: office@neukunden.at, oder +43 664 8860 5939. Bildquelle: Jack Moreh from Freerange Stock
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