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99 Sekunden - Vertriebsexperten gefragt! Snapchat

Mai 2022: Auch beim zweiten Durchlauf dieses Formats ist es nicht bei 99 Sekunden geblieben. Dennoch ist es sehenwert, wie vertriebsbezogene Wettbewerbsvorteile beim schnell wachsenden, an der NYSE gelisteten Digitalunternehmen Snap (Snapchat) zum Erfolg beitragen.

Inhalt

Durch drei Faktoren werden vertriebsbezogene Wettbewerbsvorteile erzielt: Erstens, relevante Daten für/von Kunden, zweitens, (sehr) nah am Kunden und Live-Demos.

Erwähnter Buch Tipp: Best Seller - Mein Weg als Verkäufer (2010), Reinhold Gmeinbauer, Styria Premium Verlag

 

 

 

eMail-Tracking als B2B-Vertriebsinstrument

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Mai 2022/2: 

Mail-Tracker werden sehr oft falsch verstanden. Daher zuerst die Erklärung, was ist ein Mail-Tracker?

Ein Mail-Tracker gibt Transparenz über den Öffnungsstatus eines versendeten eMails. Anders als Öffnungsbestätigungen oder andere einwilligungsrelevante Funktionen von eMail-Clients, arbeiten die gängigen Mail-Tracker mit einem, für den Empfänger nicht sichtbaren Pixel. Wird dieses aufgerufen, so ist das eMail geöffnet. Zusätzlich dazu können das Endgerät (Desktop, Tablet oder Smartphone), die Anzahl der Öffnungen und die Anzahl der Klicks dargestellt werden.

Was bedeuten diese Informationen für den Vertrieb? Grundsätzlich sollten diese Informationen nicht überbewertet oder überinterpretiert werden. Wenngleich die Anzahl der Öffnungen und die Anzahl der Klicks in ein erhaltenes eMail einen Rückschluss über die Relevanz des Inhalts erlauben. Wird also eine eMail, dessen Inhalt eine Produkt- oder Angebotspräsentation enthalten hat mehrmals geöffnet, so ist naheliegend, dass der Inhalt oder der Absender von gesteigerter Relevanz für den Empfänger ist. 

Umgekehrt würde dies bedeuten, dass der Inhalt oder der Absender einer eMail, welches nicht geöffnet wird, eher eine untergeordnete Relevanz für den Empfänger hat. Achtung, nicht alle versendeten eMail können getrackt werden.

Diese beiden entgegengesetzten Ausprägungen (viele Öffnungen vs. keine Öffnung) erlauben grundlegende vertriebliche Rückschlüsse. Von weiteren Interpretationen ist jedoch abzuraten, da eMail-Tracking Instrumente lediglich bei ca. 70% aller versendeten eMails ordnungsgemäß funktionieren. 

Weiterführende Links und Empfehlungen

  • eMail-Tracker DSGVO-konform verwenden: Vinja
  • eMail-Tracker für G-Mail (kostenfrei): Hunter.io
  • Weiter eMail-Tracker: Snov.io

 

Die Grundfunktionen der meisten eMail-Tracker sind fast überall kostenfrei. Die Installation ist binnen wenigen Sekunden möglich. 

Weitere Erfahrungen und Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

 

  

Erfolgsfaktor Schlüssel-Aktivität und Schlüsselschlagzahl

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April 2022: Sehr wirkam aber dennoch relativ unbekannt ist die sogenannte vertriebliche Schlüssel-Aktivität. Das ist jene Aktivität im B2B-Vertriebsprozess welche einen überproportional hohen Einfluss auf den Vertriebserfolg hat. Wird die Schlüssel-Aktivität um beispielsweise 10% erhöht, verbessert sich das Vertriebsergebis um beispielsweise 22%. 

Bevor die vertrieblichen Aktivitäten optimiert oder erhöht werden, muss zuerst die Schlüssel-Aktivität eingegrenzt oder definiert werden. Eine einfache Möglichkeit, um diese Schlüssel-Aktivität zu finden ist es die Schlagzahl zu erhöhen. Aufgrund der somit erlangten Muster und Input/Output-Veränderungen lässt sich die Schlüsselaktivität eingrenzen. Eine weitere Methode diese Schlüssel-Aktivität zu finden ist, eine Funnel-Analyse durchzuführen. Die einfache Analysefrage ist, in welcher Vertriebsphase werden (prozentuell) am wenigsten Zielkunden verloren. Typische Schlüssel-Aktivitäten im B2B-Vertrieb sind Werksbesuche, Vor-Ort-Demonstrationen, reaktive Interaktionen mit Website oder Newsletter. 

Zumeist stellen digitale Maßnahmen und Vertriebsinstrumente eine Beschleunigung der Schlüssel-Aktivität dar. Selbst sind die digitalen Maßnahmen oder Instrumente selten eine Schlüssel-Aktivität. Ist die Schlüssel-Aktivität festgelegt, kann eine zielgerichtete Vertriebssteuerung (Schlüsselschlagzahl) oder Optimierung von Vertriebsmaßnahmen erfolgen.

 

Buchempfehlung zur theoretischen Vertiefung: Karl Pinczolits, Die Schlagzahl Methode, MCD-Institut für Vertrieb, 2022 (www.pinczolits.at

Weitere Erfahrungen, Gesetzmäßigkeiten und Quick wins können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

 

  

Vertriebserfolg = Schlagzahl x Schlagkraft x PROZESS

März 2022: Allgemein bekannt und unbestritten ist die Erfolgsformel, dass der Vertriebserfolg das Produkt aus Schlagzahl und Schlagkraft ist. Mit Schlagzahl wird die Intensität und Anzahl der Maßnahmen beschrieben und mit Schlagkraft die Trefferquote. Auch der mathematische Zusammenhang ist unbestritten: Nämlich die multiplikative Verknüpfung von Schlagzahl und Schlagkraft und keine additive Verknüpfung. Wie bei einer Multiplikation üblich, reduziert sich das Gesamtergebnis unter dem Wert des Einzelfaktors, wenn ein Faktor kleiner 1 ist, also nicht ordnungsgemäß funktioniert.

Mit zunehmender Komplexität von Produkten und Lösungen, aber auch durch die verstärkte Digitalisierung des Wirtschaftlebens wurde eine strukturierte vertriebliche Bearbeitung zu einem weiteren erfolgskritischen Faktor. Es ist also erfolgskritisch die richtigen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt zu ergreifen. Wie sieht der Vertriebsprozess in Ihrem Unternehmen aus?

Folgende vertrieblichen Aspekte müssen in den Vertriebsprozess einfließen, um im richtigen Zeitpunkt die passende Vertriebsmaßnahme zu setzen:

  • Sales Cycle: Wie lange dauert der Sales Cycle, welche Bandbreiten im Sales Cycle gibt es? Gerade im komplexen Systemvertrieb sind mehrjährige Sales Cycle üblich, aber auch im Dienstleistungs- und Projektvertrieb dauert die Phase vom Erstkontakt bis zum Vertragsabschluss oft über ein Jahr. In diesem Zeitraum müssen unterschiedliche Vertriebsschritte gemacht werden, um den Kunden zu gewinnen.
  • Vertriebsphasen: Welche objektive Stati erreichen die bearbeiteten Zielkunden in einzelnen Vertriebsphasen und welche Maßnahmen werden je Phase ergriffen? Es kommt leider regelmäßig vor, das die Wirkung von digitalen Vertriebsinstrumenten in fortgeschrittenen Phasen überschätzt und in frühen Vertriebsphasen unterschätzt werden.
  • Schlüsselschlagzahl: Welches Ereignis im Vertriebsprozess ist handlungsleitend und entscheidungsrelevant für den Zielkunden? Zumeist liegt dieses Ereignis vor der Phase der Angebotspräsentation. Dazu noch ein weiterer Beitrag im April 2022.
  • Minimalkonstanz: Welche Intensität der Marktbearbeitung kann tatsächlich, zumindest mittelfristig aufrecht erhalten werden? Die Ausrichtung der Maßnahmen auf die entsprechende Vertriebsphase muss kontinuierlich aufrecht erhalten werden. Der banale Aspekt der Kontinuität von Schlagzahl wird kaum berücksichtigt, obwohl dieser von zentraler Bedeutung für einen strukturierten ist. 

 

Aus vertrieblicher Erfahrung im eigenen Unternehmen, aber auch aus über 70 analysierten und optimierten B2B-Vertriebsorganisationen, kann eindeutig festgehalten werden, dass die ursprüngliche Formel für den Vertriebserfolg (Erfolg = Schlagzahl x Schlagkraft) um den Faktor Prozess erweitert werden muss. 

neukunden.at ist zertifizierter Elite Partner von Pipedrive, dem führenden Sales-CRM Tool. Weitere Informationen zur optimalen Ausgestaltung und Steuerung von Vertriebsprozessen (inklusive Quick wins) erhalten Sie unter: office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

 

  

Newsletter als B2B-Vertriebsinstrument

Februar 2022: Die Versendung eines Newsletters ist weder besonders innovativ noch besonders sexy. Richtig eingesetzt ist Newsletter-Marketing jedoch eines: Sehr wirksam.

Gerade im B2B-Vertrieb kann ein Newsletter, entlang des unternehmensspezifischen Vertriebstrichters exakt ausgerichtet werden und somit einen spürbaren und kurzfristig wirksamen Vertriebseffekt erzielen. Neben dem grundlegenden Newsletter-Handwerkszeug (z.B. homogener Verteiler, intelligente Betreffzeile, visuelle Gestaltung, Verlinkung von Bildern und Logo, einwandfreie Funktionsweise...) sind folgende Aspekte vertriebsrelevant:

  • Klare Ausrichtung: Die Inhalte müssen - zumindest grob - an die Vertriebsphase, in welcher sich die Empfänger befinden (z.B. Bedarfserhebung, Angebotspräsentation...) ausgerichtet werden.
  • Inhalt: Handlungsleitende Informationen mit einem konkreten Vorteil und Call-to-Action
  • Re-Sent: Nochmalige Versendung des Newsletters an Empfänger welche nicht binnen (z.B.) 48 Stunden geöffnet haben. Auf diese Weise kann die Öffnungsrate mit einem Klick um 25-30% (Basis Erstversendung) gesteigert werden.
    • Dies wird von den Empfängern zumeist als positiv wahrgenommen und nicht als störend. Ist die Abmelderate beim Re-Sent höher als bei der Erstversendung, so sollten kein Re-Sent durchgeführt werden. Dies ist jedoch sehr selten.
    • Der Abstand zwischen Erstversendung und Re-Sent sollte mehr als 24 Stunden und weniger als 5 Tage sein, um die selbe Botschaft präzise zu platzieren.
    • Grundsätzlich sollte der Inhalt vollkommen ident bleiben. Es gibt keine belastbaren Erfahrungen über einen Vorteil durch geänderte Inhalte beim Re-Sent.
  • Analyse: Wie oft öffnen Sie einen Newsletter? Im B2B-Bereich gilt die Faustregel, dass ca. 10% der Empfänger sich auffällig aktiv verhalten und zum Beispiel den Newsletter öfter als 3x öffnen. Wird der Newsletter von Empfängern zum Beispiel 8x geöffnet ist dies eine vertriebsrelevante Information und ggf. ein digitales Kaufsignal

Werden obige einfache und grundlegende Aspekte berücksichtigt, ist der Newsletter nicht nur sehr vertriebswirksam, sondern auch ein präzises und kostengünstiges Vertriebsinstrument.

Weitere Erfahrungen und Gesetzmäßigkeiten aus über 1.000 durchgeführten vertriebsorientierten Newsletter-Kampagnen können gerne bereitgestellt werden (office@neukunden.at, +43 664 8860 5938).  

  

Google Rezensionen als Vertriebsinstrument

Jänner 2022: Aktuelle Studien bestätigen, dass Bewertungen und Erfahrungsberichte nicht nur in der internationalen Kundengewinnung oder im Dienstleistungsvertrieb von Bedeutung sind, sondern haben bereits im gesamten B2B-Vertrieb eine zentrale Rolle eingenommen. Wird ein potentieller Kunde von einem unbekannten Unternehmen kontaktiert, so recherchiert die kontaktierte Person mit hoher Wahrscheinlichkeit die Erfahrungen und Meinung anderer Kunden. Nicht selten kommt es vor, dass die Google Rezension eines Unternehmens öfter aufgerufen wird, als die eigene Unternehmenswebsite. Im Gegensatz zur Website werden Rezensionen kaum vertrieblich eingesetzt.

Empfehlungen zur vertrieblichen Wirkung von Google Rezensionen:

  • Kunden und namentlich erkennbare Personen haben die größte vertriebliche Relevanz als Rezensenten
  • Regelmäßig stattfindende Bewertungen steigern die Glaubwürdigkeit des Unternehmens
  • Bitten Sie alle Kunden um eine Bewertung, nicht nur jene, die wohlgesonnen sind
  • Erhaltene Bewertungen sollten kommentiert oder zumindest bedankt werden
  • Der Hinweis auf erhaltene Rezensionen steigert den Erfolg in der Neukundengewinnung
  • Ein Google MyBusiness Profil erzielt auch einen (local) SEO-Effekt
  • ACHTUNG: Hände weg von gekauften Bewertungen. Diese sind letztlich als solche zu erkennen (zeitliche Anhäufung, nicht recherchierbare Rezensenten...)

Durch die Berücksichtigung dieser Faktoren kann das kostenfreie Digitalinstrument "Google MyBusiness" bzw. die dort erhaltenen Rezensionen zielführend im Vertrieb eingesetzt werden.

Rezensionen

 

 

99 Sekunden - Vertriebsexperten gefragt!

Dezember 2021: Auch wenn es beim Auftakt dieses Formats nicht bei 99 Sekunden geblieben ist, in diesen knapp sieben Minuten skizziert Professor Karl Pinczolits, wie stark sich der B2B-Vertrieb in den nächsten Jahren verändern wird, wo die größten Versäumnisse liegen und wo die größten Chancen sind.

Inhalt

Digitale Instrumente und Anwendungen für den B2B-Vertrieb sind vorhanden und werden international bereits intensiv und erfolgreich eingesetzt. Von den über 5.000 Vertriebs-Anwendungen sind besonders Video, Social Media und Vertriebs-CRM jene Schlüsseltechnolgien, welche im deutschsprachigen Bereich noch deutlich intensiver eingesetzt werden können.

Erwähnter Buch Tipp: Edward Strong (1925), Psychology of Selling and Advertising