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Fachbegriffe Vertrieb

   
A  
ABC-Kundenanalyse Dient der Optimierung der Kundenklassifizierung.
Absatzfinanzierung Unter Absatzfinanzierung werden unterschiedliche Maßnahmen zur Finanzierungserleichterung von Waren verstanden
Absatzförderung Maßnahmen zur Erhöhung des Absatzes (z.B. Preisvorteil, Finanzierung…)
Abschlussphase Verkaufsphasen im Verkaufsprozess, Themenverschiebung in Richtung Preis und Risiko
Abschlussquote Verhältnis von Anruf, Angebot od. Verkaufgespäch zu Abschluss
Account Based Selling Kundendaten-orientiertes Vorgehen, viele Daten über einen Kunden, Basis für Key Account Management
Action Kauf oder Bestellung (Teil des AIDA Modell)
AIDA-Modell Attention - Interest - Desire - Action
Akquise Aus dem lateinischen: ad quaerere = erwerben, bezeichnet die Neukundengewinnung
Aktives Zuhören Gesprächstechnik, systematisches verstehen, was der andere meint, steigert den Umsatz
Attention Aufmerksamkeit einer Person (Teil des AIDA Modell)
   
B  
BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement: Vorab Kenntnis über die Alternative des Verhandlungsergebnis
BANT Beschreibung der Leadqualität in den Dimensionten Budget (B), Authority (A), Need (N), Timely (T)
Be-Back Termin Folgetermin bei einem potentiellen Kunden zur Klärung von Vertragsbestandteilen bzw. den Abschluss
Bedarfsermittlung Phase im Kaufprozess, in welcher der Zielkunde die aktive Rolle übernimmt
Bedürfnis Grundbedürfnisse Nahrung, Kleidung und Wohnung (Maslow'sche Pyramide)
Benchmarking Wettbewerbsanalyse von Produkten, Dienstleistungen oder Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz
Blindleistung Unbezahlte Tätigkeit im Vertrieb (z.B. Beratungsleistung oder Konzepterstellung als Vorleistung)
Business Development Geschäftsentwicklung, als Kombination von Marketing und Vertrieb
Buying Center An der Kaufentscheidung beteiligte Personen
Buying Persona Fiktive Person, die einen einzelnen Kunden aus der Zielgruppe repräsentiert
Benefit Selling Ausgerichtete Argumentation auf Kundennutzen
   
C  
Call Center aktive, telefonische Direktansprache möglicher Kunden, outbound
Call to Action Handlungsaufforderungen
Character Selling Argumentation auf Leistungsmerkmale
Challenger Sale Einbringung von Fach- und Branchenwissen
Conversion / Conversion Rate Umwandlung des Status einer Zielperson (z.B. Interessent) in neuen Status (z.B. Kunde), Conversion Rate ist der Anteil der umgewandelten Stati
Customer Acquisition Cost Gesamtkosten zur Gewinnung eines Kunden
Customer Journey

Die Reise eines potentiellen Kunden über verschiedene Kontaktpukte mit einem Produkt oder einem Unternehmen

Customer Lifetime Value Wert eines Kunden über den gesamten Zeitraum der Zusammenarbeit
CRM-System Software zur Verwaltung von Kundendaten
Cross-Selling Käufer zu seinem Wunschprodukt noch ein weiteres Produkt verkaufen
   
   
D  
Database Marketing Es zielt auf diejenigen Kunden ab, deren Informationen in einer Datenbank erfasst sind.
Desire Wunsch ein Produkt oder Dienstleistung zu besitzen (Teil des AIDA Modell)
Dealflow Regelmäßigkeit von Verkaufsabschlüssen, ursprünglich aus Finanzwirtschaft für "Investitionsmöglichkeiten"
Direktvertrieb Produkte und Waren werden direkt an Endverbraucher angeboten
Digital Touchpoints Digitale Berühungspunkte des Unternehmens mit potentiellen Kunden
DISG-Modell Modell zur Einschätzung des Gesprächs- oder Verhandlungspartners, auf Basis dessen Grundverhaltenstendenzen (dominant, initiativ, stetig, gewinnsenhaft)
   
E  
Einkäufer Ist ein Mitarbeiter der im Unternehmen für den Wareneinkauf zuständig ist.
Einwandbehandlung Historisches als zentraler Bestandteil/Phase eines Verkaufsgesprächs eingestuft
Eisbrecher Die Fähigkeit, zwanglos ein Gespräch aufzunehmen und über Alltägliches zu plaudern
Elevator Pitch Erklärung innerhalb von max. 2 Minuten (Liftfahrt)
   
F  
Farmer Persönliche Ausprägungsform des Vertrieblers um bestehende Kunden nachhaltig zu betreuen (siehe auch Hunter)
Feature Fucking Herumreiten auf Produkteigenschaften oder Merkmalen von Produkten und Dienstleistungen
Field Sales Force Außendienstmitarbeiter, manchmal auch "Street Fighter" genannt
Forecast Prognose aus vergangenheitsbezogenen Daten. Dient zur voraussichtlichen Entwicklungen.
Funnel, Sales Funnel Verkaufstrichter, Übersicht über den vertrieblichen Status vom Zielkunden, über den Lead zum Kunden
   
G  
Geschäftsfelder Sind Teilbereiche eines Unternehmens, die autonom arbeiten und auf dem Markt agieren.
Google Hotel Finder ist unter https://www.google.at/hotels/ erreichbar, aber auch bei den Suchergebnissen zu Hotel Suchanfragen integriert.
GPCTBA/C&I Weiterentwicklung der BANT-Kriterien: Goals, Plans, Challenges, Time, Budget, Authority / negative Concequences & positive Implicaitons
   
H  
Hard Selling Verkaufsmethode, bei der der Verkauf oberste Zielsetzung ist und alle anderen Faktoren dieser unterzuordnen sind
Hunter Persönliche Ausprägungsform des Vertrieblers um neue Kunden zu gewinnen (siehe auch Farmer)
Handelsvertreter Außendienstlicher Vertriebsmitarbeiter, welcher in fremdem Namen und fremder Rechnung arbeitet, zumeist für mehrere Unternehmen
Harvard Verhandlungs-Konzept Wissenschaftlich fundiertes Verhanldungskonzept für stabile Verhandlungstechniken
   
I  
Inbound-Marketing Stimulation zur kundenseitigen Kontaktaufnahme (Werbung, Newsletter, Flyer etc..)
Incentive Anreiz, welcher den Vertrieb zu besseren Leistungen / höherem Umsatz motivieren soll
Inbound Marketing Marketingmaßnahmen für die Neukundenakquise so auszurichten, dass der potenzielle Kunde das Unternehmen findet
Interest Interest - Interesse an einem Produkt oder Dienstleistung (Teil des AIDA Modell)
Isolationstechnik Ist eine Methodik zur Führung von Verkaufsgeprächen. Sie isoliert den spezifischen Einwand, der den Kunden vom Kauf abhält.
   
K  
Kaltakquise Erstansprache eines potentiellen Kunden, zu welchem noch keinerlei Geschäftsverbindungen bestehen
Kaubereitschaft / Kaufsignale Bewusste oder unbewusste Signale die auf die Abschlussmöglichkeit beim Gesprächspartner hinweisen
Kaufmotiv Beweggrund der den Interessenten veranlasst eine Kaufentscheidung zu treffen
Kaufreue Psychologischer Spannungszustand (kognitive Dissonanz), tritt oft bei Hardselling-Methode auf, Abhilfe durch Geld-zurück-Garantie 
Key Account Für die strategische Entwicklung des Kunden bedeutsame Kunden
Key Account Management Vertriebsmitarbeiter welchen sich auf nur einen (oder wenige) Key Account konzentriert
Keyword Density Keyworddichte - versteht man die Häufigkeit mit der ein Suchbegriff (engl. Keyword) in einem einzelnen Dokument vorkommt.
Kundenstamm Einem Verkäufer (oder Unternehmen) zugeordnete Bestandskunden 
Key Performance Indicators Schlüsselkennzahlen, die die unternehmerische Leistung widerspiegeln und als Zielvorgaben dienen.
Kundenmanagement Customer Relationship Management
   
L  
Lead Qualifizierter Kontakt, welcher ein Interesse an einem Produkt hat
Leadgenerierung Zielgerichtete Vertriebsmaßnahmen, um spezisfische Interessenten zu erhalten
Lead Scoring Verfahren zur Bewertung von Leads
Lead Qualifizierung Der Prozess, bei dem festgestellt wird, ob ein potenzieller Käufer bestimmte Merkmale aufweist, die ihn als Lead qualifizieren
Lean Selling bezeichnet eine auf Kostenminimierung bedachte Vertriebsform (engl. lean)
LinkedIn Social Media Plattform zur Verwaltung von Geschäftskontakten, international
   
M  
Marktanalyse Ist eine spezifische Form der Analyse, die sich mit der Beschaffenheit eines Markts auseinandersetzt.
Martdruck / Vertriebsdruck Entsteht durch das Steuern der Intensität der Schlagzahl
Marktsättigung Als gesättigten Markt bezeichnet man einen Markt, auf dem die Nachfrage der Kunden genau dem Angebot aller jeweiligen Produkte entspricht
Marktsegmentierung Aufteilung eines Marktes in sogenannte Segmente. Dabei bildet ein Segment eine Gruppe von bestimmten Kundentypen ab, die darin zusammengefasst werden.
Merkmal-Vorteil-Nutzen Schema Ist eine Strategie, die in Sales und Marketing eingesetzt wird. Ziel dieser Argumentationskette ist es, ein Produkt oder eine Dienstleistung optimal an die Interessen des Kunden angepasst zu präsentieren.
Minimalkonstanz Jenes Schlagzahl-Niveau welches langfristig (täglich) erbracht werden kann bzw. notwendig ist
MQL, MAL, SQL, SAL Leadgüte bei Sales Automation Prozess: Marketing Accepted Lead, Marketing Qualified Lead, Sales Accepted Lead, Sales Qualified Lead
   
N  
Nachfassen Erneute Ansprache eines potentiellen Kunden um einen begonnenen Verkaufsprozess mit einem Vertragsabschluss zu beenden.
Net Promotor Score Weiterempfehlungs-Score bestehender Kunden (0-9): Kunden welche weiterempfehlen abzüglich Kunden welche nicht weiterempfehlen
Neukundengewinnung Prozess der Gewinnung neuer Geschäfts-Kunden oder Umwandlung von bestehenden Interessenten zu neuen Kunden
   
O  
Online Lead / Offline Lead Leads welche mit Hilfe des Internets bzw. der Website generiert werden / Leads welche vom Verkaufsteam im persönlichen Kontakt generiert werden.
Opportunity Chance - Ein Prospect wird zur Opportunity, wenn der Interessent Bedarf geäußert hat.
Original Equipment Manufacturer (OEM) Hersteller deren Komponenten für die eigene Produktion dazugekauft werden und die dann unter eigener Marke weiterverkauft werden
   
P  
Pareto-Prinzip Abgeleitet wurde daraus die 20/80 Regel. Diese universelle Regel von Pareto findet in vielen Bereichen, auch in der Geschäftswelt ihre Bestätigung.
Pipeline Der Prozess, den Vertriebsmitarbeiter durchlaufen, wenn Sie Interessenten in Kunden konvertieren.
Prospect potenzieller Neukunde, hochwertiger als ein Lead, da bereits Informationen ausgetauscht wurden
Prospectpool Sammlung von potenziellen Neukunden
Prospecting Kundenrecherche (Prospecting) bezeichnet die Suche nach potenziellen Käufern.
Prospectportfolio Kundenwert/Akquisewahrscheinlichkeit, dient zur Selektion von attraktiven Neukunden
Provision Bei der Provision handelt es sich um ein Entgeld für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss.
POS Point of sales
   
Q  
Qualified Lead Erfolgsversprechender Interessent
Quote Ein Vertriebsziel, d. h. eine festgelegte Verkaufszahl, die von einem Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum erreicht werden soll
   
R  
Rendite Ertrag, den ein angelegtes Kapital in einem bestimmten Zeitraum bringt
Remarketing Online-Trackingmethoden, um Webseitenbesucher mit gezielter mit Werbung zu verfolgen
ROAS - Return on Ad spend Generierter Umsatz pro ausgegebenen Euro für Werbung
ROI - Return on Investment Monetärer Erfolg (Rückfluss) im Verhältnis zum eingesetzten Kapital
   
S  
Sales Automation Teilautomatisierter (digitaler) Prozess zur Interessentengewinnung
Sales Cycle Abfolge und Dauer der Maßnahmen im Verkaufsprozesses
Sales Pitch kurzes Verkaufsgesprächs, in dem man den Kunden argumentativ vom Produkt überzeugt.
Sales Funnel Verkaufstrichter - Er dient dazu, durch verschiedene Schritte, potenzielle Kunden bishin zum erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts zu selektieren.
Sandbagging Zurückhalten oder Verzögern von möglichen Abschlüssen, um die Erwartungshaltung zu reduzieren. 
Schlagzahl Wiederkehrende Tätigkeiten um einen Kunden zu gewinnen. Die Schlagzahl korreliert mit dem Verkaufserfolg.
Schlüssel-Schlagzahl Intensität der Verkaufsaktivität mit der stärksten Hebelwirkung auf den Erfolg (z.B. Live-Produktdemonstrationen)
Selling Center Bezeichnet man die Gruppe von Personen, die auf Anbieterseite am Verkaufsprozess oder nur an Verkaufsverhandlungen beteiligt sind.
Second Face Digitaler kontakt einer weiteren Person (z.B. Vertriebsleiter) mit Zielkunden, um Beziehung zu stabilisieren
SEO / SEA Suchmaschinenoptimierung / Suchmaschinenwerbung
Share-of-wallet Wie viel geben Kunden für vergleichbare Produkte/Dienstleistungen aus
SPIN-Methode / SPIN-Selling Fragetechnik im Verkauf, (S)ituationsfragen, (P)roblemfragen, (I)mplikationsfragen, (Nutzenfragen), dannach erfolgt Lösungsvorschlag
Streuverluste Kontaktierung von Adressaten die nicht zur Zielgruppe gehören
Strategie / Vertriebsstrategie (Vertriebs-)Wege um ein Ziel zu erreichen
Suchmaschinen-Marketing (SEM) Ein Unternehmen bei Suchmaschinenanfragen, sichtbar zu machen.
SUSPECT - Zielkunden Damit sind Unternehmen gemeint, die aufgrund ihrer Tätigkeit oder der angebotenen Waren bzw. Dienstleistungen für uns als zukünftige Kunden in Frage kommen könnten.
   
T  
Targeting Maßnahmen zur genauen Ausrichtung der Maßnahmen auf eine Zielgruppe
Telemarketing / Telesales Ist eine Form der vertrieblichen Marktbearbietung, bei dem im Sales Cycle primär mit Telefongesprächen Vertriebsergebnisse erzielt werden
Trefferquote Anteil an Aufträgen zu gelegten Angeboten
Touchpoint Kontaktpunkt oder Berührungspunkt des Interessenten/Kunden mit dem Unternehmen
   
U  
Upselling Verkauf eines höherwertigen Produktes / Dienstleistung oder die Erhöhung von eingesetztem Kapital.
USP - Unique Selling Point Bezeichnet ein Leistungsmerkmal, welches das eigene Angebot stark vom Wettbewerb abhebt.
   
V  
Verkauf Umfasst die direkt auf den Verkaufsabschluss gerichtete Zielkundenbearbeitung
Vertrieb Beim Vertrieb geht es um die Gestaltung des Absatzes der Produkte auf den Märkten bis hin zur Anbahnung von Verkäufen
Vertriebsdruck

A) Vielzahl an orchestrierten Vertriebsmaßnahmen in einer definierten Zielgruppe
B) Auflagen und Ziele von Service-Mitarbeitern, um Produkte zu verkaufen (oft im Bank- und Finanzsektor)

Vertriebsmarketing Marketingtätigkeiten welche unmittelbar den Vertrieb und den Verkauf unterstützen
Vertriebsdatenbank Datenbank mit potenitellen Kunden
Vertriebsbeschleuniger Maßnahmen oder Möglicheit den Verkaufserfolg zu steigern (z.B. Finanzierungsmöglichkeiten oder Vertriebkooperationen)
Vertriebspartner Unternehmen welches durch eigene Struktur den Vertrieb unterstützt, Vertriebskooperation
Vertriebsstrategie Der Weg zum Verkaufsziel
Vertriebliche Wettbewerbsvorteile Eigenschaften in welchen sich Vertriebsorganisationen über den Mitbewerb hinwegsetzten (z.B. Zielgruppendaten, Beteiligung in Branchennetzwerken...)
Vertriebsplan/Vertriebsplanung Der Vertriebsplan oder Forecast ist Teil der Unternehmensplanung und wird im Vertrieb für die Planung der Vertriebsziele verwendet.
VUCA-Welt (Vertriebliche) Rahmenbedingungen in einer Welt von Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Ambiguität
   
W  
Warmakquise Bereits bestehender Kontakte bzw. Kunden kontaktieren.
Wahrscheinlichkeit des Auftrags Zu welcher Wahrscheinlichkeit wird ein Auftrag in einer definierten Zeitspanne erteilt (Auftragswahrscheinlichkeit)
Wirkleistung Teil der vertrieblichen Tätigkeit die unmittelbar zu Ergebnissen führen soll (z.B. Kundengespräche)
   
X  
XING Online Kontaktnetzwerk zu Geschäftszwecken, Business Netzwerk, vormals OpenBC, überweigend DACH-Region
   
   
Y  
Yield Management Dient der Optimierung von Preis und Rendite. Der Preis steigt z.B. mit zunehmender Belegung an. Das Yield-Management dient dem Vertrieb als Preis-Mengen-Steuerung. Sehr gebräuchlich ist das Yield-Management bei Hotels
Z  
Zielkunde Zielkunden sind Kunden, den die Vertriebsorganisation gewählt hat, um Aufwand und Ressourcen auf ihn zu konzentrieren
Zielgruppenselektion Vorgang bei dem Kundentypen nach betimmten Kriterien ausgewählt und in Gruppen zusammengefasst werden (z.B. Alter, Geschlecht...)
   
   
Bekannte Vertriebs-Effekte  
Cluster-Effekt Ausfall eines Auftrags kann durch viele kleine Aufträge ausgeglichen werden
Fahrstuhl-Effekt Überspringen einzelner Schritte im Vertrieb
Gimpel-Effekt Signifikanter leistungsmindernder Effekt der besten Verkäufer im Team, wenn diesen die Unterstützung entzogen wird
Long-Tail-Effekt Verbesserung der Performance von Verkäufern welche sich am Ende eines Rankings befinden
Minder-Leister-Effekt Erhöhung der Vertriebsziele im Team, da immer wieder einzelne Verkäufer ausfallen
No-Show-Effekt Es ist wahrscheinlicher das ein Auftrag ausfällt, als das kurzfristig ein Auftrag dazukommt
Superstar-Effekt Spitzenverkäufer werden noch besser, wenn diese mit anderen Spitzenverkäufern verglichen werden
Windfall-Effekt Reduktion der Vertriebs-Ziele, bei starker Nachfrage aufgrund vieler automatischer Anfragen und Aufträge
   
   

 

 

Die meisten Fachbegriffe sind aus den fundamentalen Basiswerken zum Vertrieb

  1. Sales Excellence - Vertriebsmanagement mit System, von Christian Homburg/Heiko Schäfer/Jana Schneider, Springer Gabler Verlag, 2016
  2. Limbeck. Vertriebsführung, von Martin Limbeck, Gabal Verlag, 2019
  3. Die Schlagzahl Methode, von Karl Pinczolits, MCD Institut für Vertrieb, 2021

 

 

 

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